沈意钧：杭州萧山青青苗业总经理，全国园林绿化诚信联盟发起人之一，杭州萧山青青苗业于2011年成立，2014年评选为“园林之星”全国十大优秀花木经纪人之一，2015年三月又成立金丝楠木馆。青青苗业是一家专业经营绿化苗木配送和中高档盆景的企业，位于著名的花木之区--萧山区，“时刻为客户着想”是青青人的工作准则！“诚信、互惠、久远”是青青一贯秉持的经营理念！在公司快速发展的今天，青青苗业园艺将一如既往地注重"优秀人才、先进管理、优质产品、诚信合作"的成功四要素。力争为国内绿化事业的健康、快速发展献一份力！

刘长鹏：杭州萧山衙前镇金禾园艺场总经理，杭州市萧山区花卉协会花木经纪人分会副秘书长。

园林有约：苗木经纪人沈意钧（左）、刘长鹏（右）专访

园林：欢迎来到园林访谈节目，我是主持人园林。今天我们非常荣幸请到，金禾园艺场场长刘长鹏先生，还有青青园艺场总经理沈意钧先生。

沈意钧：大家好，我是青青园艺的沈意钧，谢谢。

刘长鹏：大家好，我是金禾园艺刘长鹏，谢谢。

园林：两位都是经纪人，我们知道刘场长，既是采购又同时兼顾经纪人，想请问：目前苗市所面临的局面，一是市政工程，影响比较大；再者就是房地产，也是不怎么景气，最后就是苗市跟风严重。还有现如今，苗农不懂如何选苗种植，就从二位经纪人，从你们的市场经验来说，能给我们大家探讨一下这个话题吗？

刘长鹏：我认为这个苗木行情低迷与否跟整个中国的大势有关系，现在咱们习主席提倡美丽中国，需要种什么，可能从房产、市政转向环境、改造、治理这一块。那么，我们苗农种什么，就要看我们中国的政策。

沈意钧：就我的个人观点来看，就比如说房地产比较低迷，那么市政道路呢每年都在改造，还有就是在五水共治的情况下，绿化还是需要的。也就跟刘总说的一样，跟政策有关系，苗农要跟对政策，种的苗肯定会有销路的。

园林：能否介绍下你们各自经营的苗木销售情况。再者就是能否谈谈苗木的发展趋势。

刘长鹏：从经纪人角度来讲，经纪人为什么会有市场？我认为主要是经纪人有三大功能：首先，是市场信息。第二，是垫资功能。第三，是勤劳。经纪人在整个园林行业当中发挥的作用是相当巨大的。园林公司采购，每一个单一的品种的小东西，都不可能去采购，这时经纪人的作用就体现出来了，在园林行业整体经济不好的状况下，就需要经纪人。

沈意钧：从我个人的销售趋势来看，苗木经纪人是必不可少的。因为苗木经纪人他有着三大优势：第一，拥有自己的资源。第二，勤奋。第三，采购也就是说，在一些采购单位他们没有那这么多的精力，苗木经纪人就是有这个精力去帮他们采购。

园林：我们都知道，苗木经纪人在苗木市场中发挥着重要的渠道和纽带作用，如今苗木经纪人的现状又是如何，请二位聊一聊行业发展至今经纪人发挥的作用主要在哪里。

刘长鹏：苗木经纪人起到市场的一个调合作用，且具有前瞻性。引导苗农该种什么，市场需要什么，他是一个综合体。我认为在将来，经纪人将继续在活跃在市场上，在园林行业发挥着重要的作用。当然，经纪人自身也要提高水平，不仅仅是从经济的角度，更要从市场专业的角度去学习，为美丽中国，园林行业发挥越来越大的作用，这是我个人的观点。在这里还要提一下，现在我们的互联网，包括行业的协会、联盟都引导咱们农户去种什么，园林行业景观设计，大多数是怎么去挣到钱。我认为，不管是网络、协会还是要在这些方面多下功夫。尽量不要本末倒置。你销售做的再好，产品质量出不来，那都是垃圾苗。大不了就是从甲地搬到乙地，挣些蝇头小利的钱。这是我们行业存在的不好现象。这就是我的观点。

沈意钧：我个人认为一些优秀的经纪人是必不可少的。一些园林公司采购，不是说很全面，这个时候就需要我们经纪人。而且一些大的苗圃，不可能每个品种都种到位，这时候也需要我们经纪人。在未来的趋势上，优秀的经纪人肯定不会被淘汰。但是，一些懒且资源比较少的经纪人很有可能会淘汰出局。

园林：现在，苗市越来越精细化，品种也趋于多样化。根据现在的社会环境，大家都认为在未来的一段时间内，什么样的苗木，或者说什么样类型的苗木，比较有市场发展前景，我想请二位一起来探讨一下。

刘长鹏：从苗农的角度来讲，苗子大多是政府买单，就是市政，公园，房产之类的。随着经济发展，雾霾、生态环境的恶化，习主席提出治理环境。那么，我认为将来我们的苗子肯定趋向于治理雾霾、道路绿化、乡村绿化这一类。再一个就是庭院、别墅、精细化盆景这些可能还有专场，但主要方向还是环境治理环境。

沈意钧：就我个人看来，如今彩叶树种已走向国际化，之后就是些必不可少的常规品种。就如同每年的城市道路改造（3-5年重新改造），改造就是需要苗木品种的高端化、精细化。无论是彩叶树种还是高端化树种，苗农只要跟对市场还是会有销路、有出路的。

园林：在乡土树种这一块，你们觉得发展前景如何。

沈意钧：我个人认为，乡土树种不是每个品种都有特色。经过几年的观察发现，2-3年就会有一个品种“火一把”。比如，早几年的栾树，在未来几年，个人感觉三角枫可能会走俏。

刘长鹏：在我个人看来在我们这个行业内，有很多人盲目引进外国树种，未经试种表现不好的有很多。而我们国家有很多乡土树种，像枫香、乌桕这些都是很漂亮，像大别山乌桕，易安东秋季一片红艳，却没有得到大力的发展和推广。比如银杏，我认为在中国以后乡土树种发展的前景还是很大的。我要在这里呼吁一下，行业内要大力推广咱们国家的乡土树种。像现今引进的某些品种，在中国的种植表现并不好，病虫害多，地域差异性大。

园林：在这个信息时代，苗木的电子商务发展无疑为这个市场开僻了新的思路。从某种程度来说，谁掌握了信息，谁就有市场。想要请问二位老总，觉得市场信息的收集分析，因从哪些方面入手。

刘长鹏：互联网时代，微信时代我们逃避不了，所以现在讲“互联网＋”，我们必需要紧跟时代节奏。当然，我们园林行业也是这样。但从经纪人的角度来讲：从园林景观最高层，到农户种植，还是要以质量为标准，只有提高苗子的质量，苗木的品种才能提升工程的质量；抓好各个方面，联合互联网的营销模式还是很有发展的。“做生意谈生意”，从互联网的角度大多数都在讲，如何让做生意如何能赚到钱，这样的现象在我们行业是非常不好的。很少有哪个企业，哪个互联网提倡：怎么种好苗，苗木种植地很少有关关注，苗子种好以后打农药、打虫药所遗留的危害。“农户挣到钱了，环境也恶化了”……在我看来这不叫挣到钱，也不叫美丽中国，要环境保护好，农户也挣到钱同时又发挥互联网的作用，这才叫真正的美丽中国。

沈意钧：我们经纪人能做到的：售前服务、售后服务。所谓的售前服务就是，客户需要的报价，品种采购、运输要齐全。所谓的售后服务就是，提供技术指导、后期养护跟进，如果你作为经纪人没做到这些肯定就会被淘汰出局。如今价格的透明化客户容易找到需要的苗木，所以经纪人只能在服务上面做到更好。这是我个人的观点。

园林：二位，一是从事苗木经纪人，再是你们都有自己的苗圃。能否像我们介绍你们自己苗圃具有哪些特色。

刘长鹏：我们金禾园艺这几年培育一部份的金森女贞柱，主要是根据其生长习性和市场需求。目前，金贞女贞柱在市场反映不错，柱类的大多数有红叶石楠柱，黄杨类，金禾女贞类。现在，我们增加了一个金森女贞柱，它具有良好的适应性，在南北地域都可种，耐干旱、耐寒，对土壤要求不严格，酸性、中性和微碱性土均可生长。秋天叶子颜色变黄，成片种植给人一种视觉的享受。我们的金贞女贞柱高基本上在1.5m——2m。冠幅是从0.8m——1.5m都有，这是我们金禾园艺这几年主打产品。

沈意钧：我们青青园艺现在主打的产品就是多杆紫薇，品种是玫瑰红，四川玫瑰红到了花期花朵的颜色非常艳丽漂亮，目前大概有2000多丛。明后年还会是以多杆为主，多杆的紫薇以3-4种花色为主，现已在试验中，明年将会大量种植，估计两年左右就可以在市场上销售。

还有，一株多杆紫薇在多杆的情况下，可以开出3-4种颜色的花，花色一般有大红、深红、紫红。在我的构思中，明年就可以开始种植，这是我的一个新品种。

园林：两位经纪人在这个行业已经很多年，有没有一些对行业的经历和感触跟大家分享。

沈意钧：其实我还算是个新人，从事这个行业才四年。但是，我感触最大的就是这个苗木行业的缺陷：诚信问题。在平时不少会接触这种缺乏诚信的人。如果行业内人人都讲诚信的话，会少走很多的弯路，自然生意上也会对我们有很大的帮助。比如，我到外地去调苗，打电话事先了解，对方说数量有，规格也有。但是经过四五百公里路程过去，结果是什么都没有，有的地方是数量不够，有的是规格不到，这样不仅浪费经纪人的时间同时也消耗了我们很大的精力，这就是我们平时最会碰到的难题。所以在此我提倡，大家如果做这个行业的话，请拿出自己的诚信来。这也是我个人的观点。

刘长鹏：我认为经纪人根据客户电话需求，马上要到处去找苗风餐露宿，很不容易。苗农种的苗不好，要马上替他们出主意，帮他们找销路。如果碰到天气、价格等方方面面的原因，

都需要我们经纪人去调解。不过，我认为经纪人在我们整个园林行业是调和剂的作用，作用非常之重大。在这里我也要呼吁一下：所有做经纪人，一要诚信，对我们的客户负责，对我们的苗农供应商也要诚信负责，要保护好他们的自身利益；同时，我也要呼吁我们经纪人要保护好自己的身体，将来为我们园林行业，做出更大的贡献，也希望我们园林行业越来越好。

园林：谢谢！场长刘长鹏先生，总经理沈意钧先生今天的园林有约节目到此结束，谢谢。