如何看待苗木产品的价格构成

苗木产品的价格是由多重因素决定的，不同的生产者，会为各个因素分配不同的比例。笔者认为，苗木产品的价格应遵循如下规律：

苗木产品的价格=①苗木本身的生产成本+②分摊后的企业管理成本+③苗木新品种的版权费+④企业想要获得的利润+⑤企业所提供附加服务的成本

苗木本身的生产成本指的是生产这株苗木所需要的一切费用，包括繁殖材料费用、土地租金、日常管护费用（人工、机械、各类易耗品）以及出圃费用等。

企业的管理成本包括除苗木本身生产成本外的与该苗木相关或不相关的一切费用，如管理人员工资、日常办公费用（场地、车辆、各类办公用品）以及营销推广费用等。

新品种的版权费主要是指开发这款产品所耗费的全部人力、物力、财力、时间以及机会成本的总和，均摊到每一株苗木中的费用。新品种的版权费类似于路桥费，前期重在回收成本，后期才会有所盈利，当然，版权所能创造的盈利效果还是非常明显的。

企业所提供的附加服务主要是指超出行业内普遍常规操作的服务，比如品牌化的树牌、包装材料、产品栽植及养护说明书等；比如长期的售后服务、技术指导或免费提供专属养护用品等。

对很多个体小苗圃来说，苗木产品的价格很可能仅由①生产成本和④利润构成，没有管理成本，没有新品种权，也不提供额外的附加服务。所以，这类小苗圃所供苗木产品的出圃价格势必要比正规苗企实惠一些。甚至有时候为了加快土地的流转速度，会进行清地处理，砍掉④，仅收回成本；更有甚者，连成本也不要了，直接舍弃，谁想要就可以来挖，减少不必要的开支，只为让有限土地创造更多价值。不过倘若苗圃走到这一步了，其苗木产品的价格也就成负数了，“毁苗”是壮士断腕的行为，从长远来看，也是一种亡羊补牢的行为，但同时这也确实是众多问题长期挤压堵塞后的爆发点。

具有新品种权的产品，尤其是乡土树种的新优品种，在定价方面具有更大的自主性。

对一个正规的苗木企业来说，制定苗木产品的价格，理应是科学的、合理的。有些企业老板用“拍大腿”和“拍脑门”的方式制定了价格，表面上看是赚的，但细算下来却很可能是赔的。所以，深入剖析苗木产品的价格构成，科学合理的制定价格体系，并且能够维持该价格体系至少3~5年，这对企业认清自身实力、发现自身缺陷是有很大帮助的。

已经制定并对外公布的价格体系最好不要频繁变动。有些苗企习惯每年年初调整一次价格，看似灵活高效，实则影响深远。不仅苗木生产的周期长，苗木应用的周期也不短。从立项，到设计，到项目落地后的采购，往往需要至少一年的时间。采购时买方的心理价位对应的是苗企一年前的历史价格，所以经常调整价格，不仅不利于大项目的采购，还会引发苗企的信誉问题，严重的可能会遭遇设计变更，造成订单流产，甚至被加入买方黑名单。

苗木产品的价格还不可避免的要受到市场价的影响。若是独有产品，没有竞争或替代品，并且产品本身能为客户带来的价值不小于价格，则生产者享有定价权。不过拥有定价权却并非就意味着可以随意定价，定价时还需要根据本文开头所述公式进行科学合理定价。目前通用的定价方式是根据苗木的规格来定价，即规格越大的价格越高，规格越小的价格越低，但具体的价格数字却不能只根据规格一个参数来确定，还要考虑各种规格的存圃量、不同规格的生产难易程度、经营周期以及企业发展战略等。若是普通产品，竞争对手较多，缺乏明显竞争优势，则需要参考市场价，并通过提升产品品质、增加产品亮点的方式来提高性价比。

客户能接受的价格才是有效价格，因此在定价时要考虑该产品能为客户带来多大价值。

通过价格杠杆可以有效化解产品断档问题，前提则是断档空间不大于2公分。举例说明：某苗企11~12公分苗木出现断档，存量不足，供不应求；而8~9公分及13~14公分苗木存量充足，为化解断档问题，可适当降低这两种规格区间苗木的价格，以提升其性价比，买方根据价格来降低或提升用苗规格，节省采购成本或提高项目档次。11~12公分苗木受欢迎的主要原因在于这一规格的苗木性价比高，与8~9公分相比树形更好，与13~14公分相比价格更低；因此，要说服买方降低规格就需要让小规格苗木的采购成本低到可以让买方放弃树木形态和即时效果，而说服买方提高规格就需要使采购成本维持原样或只有细微涨幅。断档期的价格调整本身属于无奈之举，但苗木销售受城建大环境影响，错过了一年有可能就错失了很多，所以，在库存良好时要保持价格平稳，在库存出现问题时要灵活调整价格。

苗木产品的价格受多重因素影响，与其一味降价叫卖，不如沉下心来思考如何更好地节省生产和管理成本、提升产品品质、提升性价比与附加值、做好配套服务，毕竟客户能够接受的价格才是有效价格。

作者系河南四季春园林艺术工程有限公司副总经理

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