沭阳苏沙花卉：种苗不做“减法”，做什么？

为降低管理成本，突出企业产品特色，苗企从多品化向单品化发展趋势明显，做“减法”也逐渐成为一种业态共识。

“但适不适合做‘减法’，别人说了不算，跟别人做也可能是一昧跟风。从自己的实际目的出发，种苗可能并不单单只是为了卖苗，更有可能的是为了自己用苗，或者跟自己有同样需要的设计、施工和养护单位。”沭阳苏沙花卉园艺场负责人张冬在电话中说道。

苏沙花卉负责人张冬

这句话说出了很多人的心声，也道明了很多人心中的疑惑：按照业界说法，做“减法”似乎在控制管理成本，提升产品品质，打造品牌特色等方面确实很有道理，但又总觉得哪里不对劲。是目的，自己的，还有别人的，有差别的目的是不能用做“减法”一概而论的。

沭阳苏沙花卉经营的苗木品种高达1000多个，可以用“又多又全”、“又小又少”这种看似矛盾的现象来形容。覆盖了乔木、灌木、地被、藤本、竹类各种规格的苗木产品，市场上需要的品种，这里几乎都能找到，同时这里又以小规格为主，且品种的单体数量并非庞然。

从客户购买苗木的习惯来说，这里的产品特色并非出众，难以从苗木产品上形成需求粘性，这种情况下卖苗生意就很难做，苗圃想以此持续发展很困难，但还有出路。

不做“减法”做什么？“做项目！”张冬说。

沭阳苏沙花卉是最早一批拥抱互联网的苗企，十多年前通过互联网卖苗效果很好，但是到了今天，这种效果已经明显大幅减退，其中对互联网应用的普及，对苗木品质需求提升，新市场新应用等都有很大关系。

但这些都是外在因素，总的来说，大家基本都还处在相同的外部竞争环境。苗圃发展方向主要跟负责人的市场理解能力有关，有的属于纯苗木种植销售的方向，有的是往上下游产业延伸的发展方向，沭阳苏沙花卉选择的是后者。

多年前，沭阳苏沙花卉围绕苗木种植，业务范围就已经扩展到了设计、施工、养护一条龙的服务领域。近几年，北方绿化市场一片向好，沭阳苏沙花卉在河北、河南等地承建了很多项目，即使这两年由于疫情影响，在沭阳、连云港附近依然可以承接很多绿化养护项目。

依靠苗圃种植基地，在承接绿化设计施工和养护项目方面具有极大优势，最明显体现在用苗价格上，直接从自有苗圃输出远比到市场选用的苗木价格优惠，并且在运输成本方面可以得到很好控制，对甲方来说可以减少一笔可观的成本支出。

其次是可以大量缩短施工周期，基本每个绿化项目都不会单纯使用一种苗木，更多时候是几十种、几百种，数量可能不多，但种类繁杂，对于很多公司的采购部门来说压力极大，但是把采购和施工的任务一并交给有能力的苗圃企业，这些事情就很容易解决。从成效到时效，效果都更好，这是甲方最希望看到的结果。

从自用的角度看，苗圃多品种发展更加有利，尤其是城市绿化逐渐饱和之后，养护需求会变得更加重要，这些项目的体量基本不会不像以前那样庞大，对产品的要求也没有严格统一性，对于那些品质接近，价格更优惠的苗木产品来说机会更大。

种苗往上下游产业延伸的思路就是把卖苗木向卖景观、卖项目的方向转变。如果非说卖苗木，可以更明确的说是卖组合式的苗木，即向设计施工方、养护单位整包式的销售苗木产品，一次性解决项目的用苗需求，对于沭阳苏沙花卉来说，自己可以为此提供很大的便利。

张冬：

“路是自己走的，我们种苗的目的不是要做‘减法’”

“为应用需要，这是我们的选择！”

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