这两年多，遭受疫情影响和“两非”政策冲击最严重的苗木，非大规格乔木莫属。
前几期有几位苗企负责人给我们分享了各自在地被色块、球冠造型等方面的见解，其中也或多或少的提及大乔木的市场行情。
这一期，同样来自沭阳地区，江苏沭阳县建军八一绿化苗木场负责人李建军带来的，正是有关大乔木的分析见解。
面对种种不利环境，沭阳“大乔”如何应对？
说起国内知名的苗木之乡、苗木主产区，“沭阳苗木”的大字招牌正是以大乔木为核心，历经数十年打下来的。背靠国内种植面积最大、产量最高的银杏主产区，榉树、朴树、法桐、雪松等苗木都对供应市场产生举足轻重的影响，到沭阳采购大乔苗在行业中是有共识的。
但越是传统，越容易被挑战，市场的竞争压力就越大，这方面的挑战和压力来自很多方面，总的来说分为常态和非常态两类。
一、常态
我认为的常态竞争压力主要是一种自然的市场现象，包括老的市场萎缩和新兴市场崛起。
1、房地产项目绿化工程和花木产业捆绑紧密，其次是城市市政项目绿化工程，这两大市场消费了超过90%以上的大乔苗。但现在，房地产项目严重萎缩，已近乎接不到订单了，而且城市建设使用大乔苗已经接近饱和，订单也少了很多。
另外就是结算方式，这两个市场都以园林设计施工企业为端口进行的苗木输出，其集团采购的结算方式一直在改变，回款周期不断延长，对我们苗圃的资金周转影响也越来越大，这方面的陈年纠纷越来越多，老市场、老生意是越来越难做了。
这是传统主流市场上的重大挫折，造成了即使在没有其他不利因素的加持下，大乔苗的市场需求也会严重疲软，陷入持续性的行情低迷。
2、偏偏后来兴起的是家庭园艺、庭院和花镜项目，它们都是些小而分散的市场，对于我们这些有规模、有产量的老苗企来说有很多的不适应。
首先是应用对口，新兴市场的应用体现出了小（体量小、面积小）、精（制作精、用材更是极致追求），大乔苗在这些市场的用武之地很小，而且在品质上的要求和实际生产还有差距。
其次是采购方式，集团采购虽然不断改变，但是好处也很明显（集中、统一），对于我们来说，对接起来就熟门熟路。但零散式的采购，难的不是接单，而是后续的很多工作，比如信息对接更繁琐，请工人挖苗装苗也更麻烦，更主要的是运输方式，大乔苗不是普通商品，必须要专业的配送服务，但小体量对接就很难，实现这样的配套，对于我们来说需要付出更高的成本。
好处也是有的，就是结算更符合现在的购买习惯，对于我们资金周转紧张的苗圃来说是更有利的。
当然新兴市场对我们原有的生产和产品结构来说具有很大的影响，沭阳苗木也逐渐多样化的发展，种类越来越丰富，地被、色块、造型、彩叶、观花、观果等等都发展起来了。老牌的大乔苗不断被压缩，也直接影响了沭阳大乔苗在不断向高品质的方向发展，原冠苗、丛生苗、容器苗也越来越多。
3、过剩的问题是老生常谈，但对于大乔苗来说，这个问题算不上很大的问题。
过剩问题主要是小苗市场，小苗对市场反馈的灵敏度是最高的，因为小苗可以在短时期内形成巨大的生产库存，如果消费市场有震动，很容易造成库存积压，成为过剩产品。
大乔苗的市场反馈要缓慢很多，因为生长周期要长很多，而且大乔苗的规格层次远比小苗的丰富，我们可以在生产过程中适当调整产品层次，比如8-12cm可以作为一个层次，12-15cm作为一个层次，15-18还有18-25这些，在一个一个的层次周期中选择，过剩的可能性就小很多。即使大乔苗真的成为过剩，但品质只会提升，不会打折扣，市场上流通的只会是物超所值的大乔苗。
二、非常态
我认为的非常态竞争压力主要来自市场行为以外的，诸如政策、自然环境和社会突发的健康安全问题。
1、“退林还耕”政策影响很明显，最直观的表现是市场价格震动，在有些退林区域，大乔苗的实时价格简直就是过山车直坠谷底的感觉，比如浙江某地18-25公分榉树，价格从原先的1.5-2W+，一个月里报价有1W、8K、5K、3K、1K、800、300，想要的自己去挖，没人要就砍掉。
没有底线的价格混乱式抛苗，这种强震级别震动的是整个行业，绝大部分苗木类型都在同期大幅度降价，大乔苗从天上掉进深渊被认为是最受伤的那一个。在那段时间里，哪怕是到了现在，“退林苗”这个特殊的苗木种类还流传在报价求购圈里，这种伤害对我们大乔苗来说是惊心动魄的。
其次就是有一部分种苗人转型或者直接退出了这个行业，退出了大乔苗的竞争行列，对于我们这些还能坚持下来的人来说，竞争压力会减小了一些。
2、疫情影响远远超过了我们的预期，从生产到销售，再到物流运输，一整个环节都受影响，比如今年春季出苗高峰遇到上海等地疫情爆发，出苗高峰季直接变成了“养苗”季，而且谁都没想到疫情已经持续了这么长时间，“养苗”变成了常态，这对有些资金周转本就紧张的苗企来说日子更加艰难。
但是，我们也发现，疫情期间的大乔苗市场价格慢慢反弹回来了，即使和从前的市场价格仍有不小差距，但现在的市场价格算是比较理性的。
3、还有今年的气候问题也很突出，罕见的高温干旱给我们的管理工作带来了不小麻烦，但也从另一方面让大家更看好大乔苗在生态方面不可替代的作用，为大乔苗需求市场注入了不小的推动力。
三、应对
这些市场外的“突发”因素激烈冲击了本就低迷的常态苗市，但就是在这么多不利的情况下，我们沭阳大乔苗仍然能够坚持走下去。
1、找到适合自己的市场
传统市场的萎缩，新市场的不适应性，但我们仍在追求可以去把握的市场机会，这是我们能够坚持下去的勇气。这些应用市场是城市口袋公园建设，国家植树造林建设，还有少部分的绿化工程修补需求。
2、制定自己的产品策略
低价竞争不是我们想要的，但我们可是适当利用低价竞争的策略。比如我们的大规格丛生榉树，我们不能一昧低价出售，也不能“犟”着不卖，我们应当区别对待。所以我们选择了8-10cm这个层级的产品重点推送，而其他层级的产品则保持市场原有价位。
我们的丛生榉树都是5-8秆的，每秆8-10cm、10-15cm、15-20cm这几个层次；高度分别在8-12M之间；冠幅4-7M不等。我们目前的市场报价分别是2600-2700元/棵、7500元/棵、9500元/棵，第一层级的市场报价是4000元/棵，相比有着非常明显的价格差。
之所以会选择在8-10cm这个区间，原因有这几个：
1）这个规格是苗木成型期，成本投入方面比较好控制，现在基本以投入成本报价，目的也很明显，资金周转在这么艰难的时期是极为关键的；
2）这个规格是进入标准（12cm）应用的跳板，相比定型期价格有很大优势，工程采购比较喜欢这个区间的苗木；而且苗圃也喜欢，再培育的升值空间很大，所以这个区间的大乔苗市场流通是最大的；
3）在流量最高的类型当中低价出售，可以提高同产品的市场竞争力，实际上这个策略还是比较成功的，当大家都以为大苗生意很难做的时候，我们利用能出苗尽量出苗的间隙，今年的大规格丛生榉树已经卖掉7000多棵。
3、调整产品输出方向
我们沭阳苗木都有一个共识，北方市场是我们最大的契机，不论哪种类型的苗木，都以走向北方市场的应用作为主要方向。比如我们培育的丛生茶条槭，同样的5-8秆培育，单秆8cm，成型冠幅4-5m，高6m，市场售价2000元/棵，丛生苗类型中的性价非常高。
这个品种耐阴，耐寒，耐旱，耐瘠薄，抗性强，适应性广，十分适合在北方地区生长。它树干直，可做绿篱和小型行道树；花有清香，夏季果翅红色美丽，秋叶鲜红，翅果成熟前也红艳可观，是较好的秋色叶树种，也是良好的庭园观赏树种；嫩叶还可制成茶叶或入药，具有多功能性应用。
目前这个品种以丛生苗的方式流向市场，起点就非常高，市场库存低，应用空间非常大，前景很不错。
面对困难，我们需要平心静气的思考出路，活下去是当下最主要的。大乔苗很难，但我们没有抱怨，因为大家都面临着同样的困难，留下来了，就好好活着！
求购大苗、好苗，来找我！
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