苗木经纪人销苗中的作用——记姚树鑫的创业史

    中国园林网7月8日消息：河南省鄢陵县素有“中国花木之乡”的称号，不仅花木种植面积大、品种丰富、规格齐全，而且苗木经纪人队伍的规模在全国也排在前列。这些苗木经纪人活跃在全国各地的苗木市场，跑合同、拿订单，自己富裕了，也在促进鄢陵县的苗木销售方面发挥着举足轻重的作用。

    6月25日，记者来到鄢陵县柏梁镇姚家村，探访当地的苗木经纪人姚树鑫。带我前去的鄢陵县林业局副局长李俊豪称呼他为“姚老板”，我也就跟着这么称呼。车一开进村子，就见道路两旁的二层小楼房一幢挨一幢，不远处的育苗地里，各种苗木多得密不透风。走进姚老板家的小院，十几株各种各样的苗木种在院中央，一辆白色吉利车停在大门旁边的车库里。据姚老板讲，姚家村有60多个苗木经纪人，几乎家家有一部车。

    1991年，鄢陵县大力提倡农民种植苗木。姚家村的苗木生产面积也在不断扩大，每年销售旺季，来拉苗木的大车小车源源不断。但到了1997年，姚家村的苗木已经出现了供大于求的状况。等着买苗明显不行了。于是，姚老板和其他几位农民就想到了“走出去，卖苗子！”

    1998年，姚老板来到河南省民权县，与当地一家殡仪馆谈成了第一笔生意。他从村里组织了600多棵桧柏的货源，以每棵35元的成本价买进，以每棵85元卖给这家殡仪馆。除去运费、工人工资、养护费用，这一笔生意他赚了1万多元。就是在那一年，姚老板盖起了漂亮的二层小楼房。

    10年来，姚老板走遍了东北、西北、华北等地，积累了很多经验。最初，他的想法只是“卖出苗就好”，没有过多考虑运费、工资、养护等方方面面的因素，不但赚钱不多，有时候甚至还赔本。生意做多了，姚老板也变得更精明了，不仅在成本上精打细算，而且每一次做买卖时都要把各种有利和不利的因素考虑周全，慢慢地生意越做越老练。不单如此，姚树鑫在实践中渐渐也悟出一些做生意的门道，那就是做经纪人应始终恪守诚实守信的经营原则。不但要把苗卖出去，卖出去之后还要跟踪服务。价格要实，服务措施要跟上，要保质保量，要让客户真正感到满意。姚老板的做法是，不但负责卖苗，卖苗之后还负责养护，同时允许客户采用分期付款的方式付款。最初经常有些客户拖欠货款，追缴不回来；但姚老板一直保质保量，做好服务，最终赢得了大部分客户的信赖与肯定，收货款已不再成为他的难题了。

    在做苗木买卖的过程中，姚老板和其他几位苗木经纪人想到了可能出现竞相压价的恶性竞争。为避免这种情况的发生，同时进一步把花木产业做大做强，姚老板和其他几位苗木经纪人发起成立了鄢陵县农民花木种苗联合会，姚老板任副会长。苗木经纪人经常在一起交流经验、介绍客户、设想未来，不但解决了相互压价的问题，还开拓了大家的思路，实现了信息共享，大大提高了效率。比如，从卖苗向承包绿化工程转变就是一个明证。

    2001年，姚老板承接了第一笔绿化工程。当时，对方要他先画出效果图，他只能根据自己的经验画一张平面图，并提出合理的建议，没想到对方看后竟然同意了。但姚老板并不敢就此掉以轻心。在以后承接的绿化工程中，他就请有经验的设计师进行总体设计，自己对选苗提出参考意见。同时，他还认真学习工程设计方面的知识，对于简单的工程，他就自己认真设计。姚老板终以优质的服务赢得不少客户。

    在做经纪人之前，姚老板每年卖苗的收入在8000元～9000元之间。做了经纪人之后，收入逐年增高。去年，他很少到外省市去跑生意，依靠老客户，仍接了50万元的订单，纯收入达20万元。目前，姚老板板正在计划着如何进一步扩大自己的经营规模，虽然难，但他很有信心。

    “把好的苗木送出去了，把新鲜的东西像氧气一样吸进来。”姚老板这样形容他走南闯北的感觉。就是这样的感觉促使他一步步地把生意做好、做大。