看广州缤纷园艺公司盆栽市场运作模式
来源：中国花卉报 2005-12-13 9:34:29
市场为轴显活力卖场调配助生产解读广州缤纷园艺公司盆栽产品市场运作模式
广州芳村有一个占地30亩、有300多个小盆花品种的独特大卖场。它不是一般的多家企业经销多类产品的卖场，而是香港缤纷园艺公司为了销售自己在全国各地13家生产场的产品而建立的销售平台。它模仿荷兰拍卖市场的运作方式，在公司内部采用价格决定生产的决策信息系统，形成了一套独特的市场运作模式。
靠价格调整内部供需关系
7年前，香港缤纷园艺公司为了解决分布在全国各地生产场产品销售难的问题，在广州芳村建立了广州缤纷园艺公司盆栽产品大卖场。经过摸索和调整，近两年，他们将这个卖场定位为“高品质、低价位、好信誉”的一级批发市场，现已拥有持批发卡的有效客户800多个，每天有3辆大卡车各运两班货。据广州缤纷公司的主要负责人介绍，过去，公司下属的各个生产场常为生产什么，产量多少，如何定价等问题所困扰。而现在，他们把这些难题交给了卖场，交给了市场。经过市场调研，公司决定生产桌面迷你盆栽，各个生产场之间有相对分工，即每个场生产一至两个系列的植物品种，形成专业化生产。而价格和产量以及品种的局部调整，则交给了拍卖场成立的定价小组。小组成员首先调查全国同类产品市场价格，再根据各生产场产品的生产量、供销比例、成本价来分析市场风险，制定出相对较低的价格。用价格来调整内部供求关系，形成稳定生产和稳定销售的状态。定价小组每天还会根据拍卖场产品的销售情况及时调整价格，调整幅度一般不超过20％。
红黄绿三色转动产销链
记者一进市场，便看到苗床上摆放了很多30盆一盘的迷你盆栽植物。这是一次批发的最低量。每个花盆上都有一个或红、或黄、或绿的贴纸。不同批次的货上会标有红、黄、绿三种不同颜色的标价牌，每种颜色的标价牌和花盆上的贴纸颜色相对应。绿色代表当周到场的新鲜货品，价格相对较高。黄色为上周到场的货品，价格次之。而贴上红色贴纸的产品，则是到货三周还没有销售出去的产品。同一颜色贴纸的盆栽上市后，两周内尽可能售完，如有余货，从第三周起，周一至周六实行每天10％的强制降价直到降至底价。第三周末还未售出的产品一律当场销毁，确保产品的新鲜度。这样以三周为一个周期，以“限时、限量、公开、售完”为原则，形成了相对安全的封闭式销售。
采购商来这里购货，只需看一眼贴纸和标价牌的颜色及上面的数字，产品的货量、新鲜度、品质、销售情况便一清二楚。卖场每天还会把销售数据通过计算机进行收集整理，反馈给各生产场，为他们的决策提供参数。各生产场每周发货前都要查看自己生产的产品上一周的销售数据，以决定发货的数量。
配套服务跟得上
尽管价格较市场同类产品稍低，但缤纷的包装和服务是有口皆碑的。在整箱产品展示区，可以看到每盆花都装在印有“缤纷XX花”的小纸袋或塑料袋中。每24盆花装在印有“缤纷XX花”的纸箱当中，产品的规格和包装都是根据运输的台车规格设计的，三个纸箱刚好装入台车一层。卖场里有上百台这样的台车，台车的层高可调，长宽统一，盆栽植物的包装也按相应的规格设计。同时，有专门的货运公司每天来这里运货。
由于卖场价格公开，产品质量相对稳定，加上包装规范，运输系统完善，实行“门对门”服务，广州缤纷与客户建立了很好的供需关系。如今公司的不少客户不再上门看货，而是通过电话或网络订货。市场销售部也会及时向客户发布产品信息。
广州缤纷的管理人员说，这种运作模式的关键在于狠抓产品质量，降低成本，增加产品一致性，这样卖场才会更加有效地运转。他们的目标是真正为客户提供一个一站式高效服务的平台。
编后
“缤纷”建这样一个卖场的初衷是为了解决各个生产场之间的矛盾和销售问题，但他们却找到了一种以市场为导向的价格机制，让公司内部的生产和销售有机地结合起来。虽然这种机制也许还有很多细节需要进一步完善，还有很多关系需要进一步理顺，但是由于采用了市场定价的核心理念，它的活力已显现。有业内人士认为，这种运作模式尽管不错，但“缤纷”最终不应只卖自己的产品，这里应该成为一个独立的市场，才能有效解决货源问题，成为一个主导市场的销售平台。我们在祝愿“缤纷”越走越好的同时，也希望业内人士共同探讨有利于产业发展的产销模式，共同走向一个合理有序的大市场。
编辑： 木瓜树