俞巧仙：做生意，我总能比别人先走一步

    摆摊总是先人一步

    记：你在小商品市场的摊位一直都是卖皮蛋？

    俞：刚开始三四个月就是专门卖我自己生产的皮蛋。后来觉得这样太浪费摊位资源了，慢慢地其他产品也出现在我的摊位上。

    记：有义乌小商品在全国的名气，当时你的生意肯定不错吧。

    俞：刚开始的生意确实好做，但几年之后，我的摊位跟其他人比没有任何优势，而且大家竞争也非常无序。我觉得要想做大必须有自己的特色。

    1990年，我跟一帮温州人到了广州，发现那里有很多新奇的东西。我一下子就觉得这就是我自己摊位的特色所在，因此把所有身边的钱换成了各种新奇的商品，一到义乌便被一抢而空。可以说，现在义乌市场上很多流行的小商品都是我最先卖的。

    记：凭借义乌人的智慧，你的这一招肯定一下子大家都学会了。

    俞：是的。当别人都卖新奇的商品时，1993年我走上了品牌产品的代理之路。刚开始的时候是替一些小的品牌在义乌代理。1995年3月，我只身赶往成都，参加年度全国糖烟酒交易会，成功地将“金日”、“万基”两个品牌的全国总代理权揽入怀中。

    到现在，我代理的各类保健品品牌有800多种，可以说只要你能想出的，我都有代理，这一块至今都是我们森宇集团的主要产业之一。

    记：品牌代理这一块应该不太会有人跟你竞争了，本来你应该可以安安心心做这个吧。

    俞：但我觉得代理商做得再大，主动权仍然在厂家手中，最终还是要看人家的脸色；就像自己帮人家带孩子，再多也是别人的。而且，随着厂家直销、连锁配送中心等现代营销方式的出现，代理商的日子越来越难过。所以，我在1997年创办了自己的第一家公司———深圳今之康保健品有限公司。

    记：可你们做的保健品品牌，我们好像都不是很熟悉。

    俞：我们以前做保健品就是为了赚钱，注重的是销售渠道建设，并没有投入品牌建设。现在我们真正想做的产业就是铁皮石斛，真正想做的品牌也只有“森山”。

    废墟上种起“植物黄金”

    记：你做了那么多的保健品代理，为什么最终选择做铁皮石斛？

    俞：当时我们的企业在广东，那边人对吃非常讲究，这让我对石斛有了认识。后来在杭州跟几个朋友一起聊天的时候，聊起铁皮石斛种植的话题，我说在义乌我有80几亩的空砖瓦地，可以去种种看。

    记：可当时铁皮石斛的人工栽培是一个世界性的难题，日本、欧洲的专家耗尽几十年心血，也没有成功，因而又有药学上“歌德巴赫猜想”之称。你在这方面又没有什么研究，怎么就这么冒进？

    俞：当时很多专家就跟我说了，种植铁皮石斛的投入大概要500万元，而且是3年之内没有任何收入。

    不过，我这个人就是自信。因为我当时品牌代理做得很好，我就相信自己其他事情也能够做得很好。

    记：那后来如你想像中顺利吗？

    俞：比我想像中艰难多了。1997年9月，我聘请了有“中华铁皮石斛研究第一人”美誉的原浙江医学科学院的张治国教授为技术总监，成立了义乌市铁皮石斛研究所，一帮人在义乌城西一个砖瓦厂的废墟上干了起来。

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