如何争当园林养护产品经营的一方“霸主”

在2010年底首届名木成森品牌战略合作暨技术交流峰会上，作为一名经销商，我有幸赢得到了最佳建议奖。这里就自己多年的实践经验来谈谈经销商如何成长为一方“霸主”。 

在未来竞争格局中，财富源于眼光，成功源于理念，经销商要想成为一方“霸主”，除修炼自身内功外，选择好的合作厂家并与厂家和谐相处也极其重要。尽管目前国内做药肥的企业很多，但有特色、有品牌、立志做大做强的厂家却是不多的。作为一名经销商，首先要认识到这样的厂家是稀缺资源，要在别人没有意识到之前就抓住，这就相当于抓住了大好机遇。因为只有好的厂家，好厂家的新、奇、特、专的产品才能保障经销商长久不衰地经营下去。对于厂家召开的经销商年会，不要抱着游玩的态度去参加，而是要本着互相学习、交流经验、共同提高的目的去参会。赚了钱，随时都可以去玩，但天南海北的经销商凑到一块儿切磋技艺的机会并不多，厂家请来行业专家面对面交流的机会也不多，所以一定要抓住机会提升内功。 

作为一名经销商，必须具备三方面的素质：一是经营品牌产品，把市场上有口皆碑的品牌资源抓在手，获得他们的经销权，这种经销权是一种有限的资源，是经销商持续获得利润的源泉。为什么要经营品牌产品？因为品牌产品代表的是企业的实力和发展潜力，关系到企业有没有拳头产品，有没有后劲，能不能持续研发出市场需求的新产品。二是练内功，掌握专业技术。目前经营园林养护产品的经销商中，50%不懂农药、植物学，急待提高业务知识。多年的园林养护产品经营经历让我深切体会到，具备扎实的专业素养是其事业顺利发展的最大保障。当客户遇到技术难题向你请教时，你能把问题分析透彻，提出科学合理的解决方案，自然会得到客户的尊重和信赖。我是学植保的，又有很多实践经验，这方面首先占了先机，我能用专业知识把客户说得心服口服，我推荐的方案他们都会痛痛快快地接受。相反，有些经销商，只知道卖产品，对技术一问三不知，客户很容易把你归为唯利是图的商家之列，生意是做不长久的。三是做好服务，维护好客户关系。现在社会市场竞争激烈，产品同质化严重，同样的产品，客户这一次选你的，下一次很可能会选别人的，而左右其选择的往往是人情。对于客户，除了做好技术服务外，还要善于体察客户其他方面的需求，怀着一颗感恩的心回报客户，让客户感受到你的温情与友谊，在选择同类产品时不自觉地把感情的天平倾向于你。 

至于选择怎样的厂家合作，经销何类产品，对经销商而言至为关键，这有点像炒股票，一定要选择升值空间大的潜力股和市场认可的绩优股。选择潜力股，经销商和厂家共同成长，共创品牌，关系相对对等，厂家会留更多的利润给经销商，扶持经销商茁壮成长。而选择绩优股则可以让经销商以较低的成本投入，获取更丰厚的利润。因为绩优股在市场上已有较好的口碑，在推销产品时客户容易接受，风险小，可以很轻松地获得比较稳固的收益。

（作者系北京名木成森生物技术有限公司经销商）

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