网友纵谈：园林代理商如何降低经营风险？
来源：中国草坪网 2005/10/10 14:29:38
俗话说的好：商场如战场，商战无情，风险无处不在。随着市场经济的不断发展，处在生产厂家和零售终端双重压力下的代理商的处境越来越难过。一方面厂家要求现款现货，逐年不断压量，另一方面是日益增加和名目繁杂的各项费用。中小品牌的生存空间受到挤压，代理商在操作品牌时的风险越来越难以把握。如何才能尽可能的降低经营风险则成了摆在每一个代理商面前的最为现实和急迫的难题。
为了让广大园林经销商朋友认清形势，有效地降低风险，我们本期话题是——园林代理商如何降低经营风险？
保定市 祁荣
随着园林行业经营者们经营理念的不断成熟与完善，供应商、代理商、批发商与零售商之间那种层层赊销的现象，已逐渐成为历史。几乎是在一夜之间，供应商似乎都已经觉悟到了赊销带给自己的巨大压力，都尽量要求现款。尤其进入2005年，，大多数的厂家已经发出了“不打款就不发货”的通牒。
然而，下层批发商的赊销状况并未缓解。尤其在河北市场，由于商户多，竞争激烈，你不赊销有别人赊。如此一来，造成的直接后果就是：处在生产厂家和零售终端，以及竞争对手三重压力下的代理商承担了巨大的压力。
那么，作为园林代理商，怎样才能更好的降低经营风险呢？
首先，要了解市场需求。只有了解了当地的绿化特点及绿化面积，才能有针对性地安排产品结构。也只有通过市场的需求量来控制某种相应的产品进展计划，才能有效的避免库存积压，免去了无效占用资金，以及日后造成超期积压形成过期产品等诸多不必要的麻烦。
第二，要选择好的厂家及质量过硬、效果好的产品，以质量求生存。
我们选择厂家，既要看他的规模与实力，又要看他的企业文化；既要看他的市场策划和运行思路，又要看其主导产品的市场潜力及其研发新产品的后劲足不足。
选择好的生产厂家，他必定能提供质量优越的产品。如果产品本身已经是“名牌”产品了，那么他的品牌效应就能为我们带来更多的效益；如果他现在还不是名牌，那么，只要他的质量过硬，经得起用户朋友的检验，那么他也终将可以成为用户心中的名牌产品——即真正意义上的名牌产品。因为产品质量好，当然会有回头客，有了效果当然就有市场。
第三、要了解客户。
对客户的一些基本情况进行摸底。了解客户的信誉度，选择实力强、信誉好、有推广能力的客户作为自己的长期合作伙伴。
俗话说：“做事先做人”。如果一个人的“人性”不好，信誉不好，即使推广能力再强，与其合作也没有安全感，甚至能力越强，风险越大。
在做好以上几点“硬件”的基础上，还要在内部管理这一“软件”上下功夫。
1、控制赊欠。
赊欠是造成资金周转困难的最大因素，也是造成下级经销商难以管理的最重要因素，更是形成经营风险的最根本因素。要想缓解这些问题，就必须控制赊欠，尽量做现款。
2、提高回款率。
在当前农资行业的这种经营现状下，全部做现款的确是有很大困难的。但即使不能做全款，也要争取最大限度地提高回款率，只有回款率提高，才能最有效地缓解赊欠带来的一些弊端。
3、控制退货。
不知经销商朋友们是否有过类似的经历：销售旺季各级批发商都大胃口地要货，以至于你手中常常断货。但到销售季节过后，却又有大量退货形成积压；或者客户早期进的货，隔了一两年卖不了又给退回来，造成过期产品。这些都在无形中增加了企业的经营风险。要降低这一风险，就必须控制退货，限量供应，尽量协商不予退货。
4、加强内部管理，减少不必要的损失。
这里的“内部管理”，特指库房管理。因为每年上千吨的货流量，难免会出现亏库的现象。但如果管理不善，亏损这一“窟窿”，也会给企业造成巨大的压力。
5、市场信息要灵通，及时把握市场动向。
信息对于企业的重要性不言而喻，要控制市场，就必须掌握变局，开创新机。
6、找准市场空白点，差异化定位。
跟在别人后面，走传统的模式，你永远都是个跟风者，只有错位化经营，使自己有新、奇、特的卖点，才能永远掌控经营的动力。
只有“硬件软件两手一起抓，两手都要硬”，在经营过程中点滴积累，环环注意，才能更好地降低经营风险。
郑州锦绣科技有限公司 杨韧
在探讨如何降低风险之前，请看看我们常见的风险：1、销售不畅2、广告费用过高3、质量问题4、市场窜货。以上是比较严重的，遇到哪一个恐怕都得元气大伤，当然还有用人失误、市场变化、竞品威胁、同行砸价等，稍有不慎也得伤筋动骨，天天晚睡早起，想到的事情做不好，没想到的事情出麻烦，恨不得有三头六臂，做经营真是越来越累，风险越来越大。
自己的投资得不到回报，很多代理商或者一蹶不振，厂商双方劳燕分飞；或者一腔怒气发泄到企业身上，反正堤内损失堤外补,搞点小动作，损失再从企业那里捞回来，以致以后双方见面分外眼红。
风险远不止如此！越来越多的代理商采用新的营销手段，在不断地创新与自我改造中发展壮大，你是否不断受到挤压，感觉茫然失措！面对新营销环境，你能否适应？新的竞争形态，你有无应对的手段？新的商机，你能否把握？你眼睁睁地看着别人搞连锁、树牌子、招人才、讲技术、做活动，你如何不被越甩越远？越来越多的生产企业举起现款现货的大旗，你能否接受并与之共舞？你懂得现款操作市场的秘笈吗？如果你恐惧并一味拒绝，你是否被很多企业抛弃，面临被市场淘汰的厄运？
你是否感觉到以前得心应手的经验现在突然不灵验了，对门那不起眼的毛头小伙突变成大老板了。
单就一个点的风险我相信通过你的努力有可能解决或者避免掉，大不了自己承担起来。但很多风险一齐袭来的时候你如何办？你是否有透析风险的能力从而让风险远离而去？
我想告诉大家的是：所有降低风险的技巧都是表面，转变思想、虚心学习、不断创新才是降低经营风险的根本。在这个竞争的社会，比的就是看谁能比竞争对手学的更快的能力，学习就意味着深刻的改变。以前的五年是企管人员学习提升的时代，以后五年将是园林代理商全面学习的时代，学习决定你的生死！
学习营销，熟悉各种销售手段才能操作市场而不被市场摆布；
学习管理，打好做大做强的基础才能做市场的领导者；（财务、产品、人员、客户无不需要系统的管理）
学习专业知识，才能明白市场的动向，新产品开发情况，技术推广的决窍。
你不能总以一个小商人的心态挣钱，你应以一个企业家、一个管理者、一个领导者的思维来做事业，你要懂得用职务描述、业务流程来按排工作；你要明白如何授权来吸引并留住人才；你要深谙与厂家博奕之道。你要清楚不管是赊销还是现款都不过是操作模式的一种，风险与模式无关而在于你是否有更高的营销能力与水平。
现在请你反思一下，在忙碌的经营活动中，你有没有静下心来看看营销管理文章，看看专业农化书籍？你有没有虚心地请那些业务精英谈谈对市场的看法，对自己经营的建议？
让我们看看你以前是否这样：
选产品选厂家只凭感觉，没有科学调查和分析，实际上也不知道如何去调查和分析；
谈销售只知道杀价，产品质量概念模糊，营销思路和市场方案无关紧要；
只会做赊销生意，不会做现款生意，遇到现款操作的业务人员不容人家说第二句，勃然大怒，连讽刺带嘲笑将人扫地出门。
如果上面有你的影子，从这一刻起马上改变自已。切实思考上面问题。我们郑州锦绣科技有限公司在产品及营销模式上不断探索，大力倡导“学习”“创新”“行动”，我们用独特的经营理念和营销智慧使众多加盟锦绣事业的人实现“轻松赚钱，快乐生活”的崭新境界，正所谓“会当凌绝顶，一览众山小”。
山东庆云鲁丰科技有限公司 陈志亮
在园林市场日益繁荣的今天，有发展远景的代理商应把如何降低经营风险列入重要议事日程。
代理商的经营风险重要的不是来自厂家的越来越高的付额度，也不是基层经销商的大幅度赊欠，而是杂牌产品的无序竞争和相对较恶劣的经营环境。
代理商要降低经营风险，首先要树立自身经营品牌，得到客户和基层经销商的信任，在当地形成一定影响力，并且这个品牌不是厂家给你带来的，而是自有的，无论哪个厂家的来去对你都不会形成太大的影响，这样才能上不受厂家制
编辑： 红豆树