冯卫军：逆势中生长

有这样一群人，当你在抱怨市场行情不好时，他们却在苗圃、摊位上忙得团团转，即使是在淡季也有合作方主动找上门。从8月14日开始就忙着发苗的冯卫军坦言：“勤奋、质量、信誉是做好生意的三大要素。”

到夏溪花木市场经营苗木生意才短短两年，而且是在行情急转直下的情况下涉入，却依旧能让自己的专类产品小毛球做到不愁销。据了解，冯卫军所在的摊位一天可以上满4万棵小毛球，有时刚到货就被顾客拉走了。“和别人不一样，我是先选地段再选择的经营品类。从在市场上开吊机起我就一直关注着苗木行情的走势，也由此攒了不少客户资源。”在冯卫军看来，虽然小毛球利薄，但其生长周期较短，周转快，而且是工程项目的必需选项，于是投身其中。

随着工程项目对苗木质量的要求越来越高，冯卫军也在尝试将小毛球等产品引入精品这条发展主线。他除了在自己的基地里尝试标准化生产高度达标、蓬形饱满、长势茂密、不脱脚的红叶石楠、海桐、大叶栀子、瓜子黄杨等小毛球外，还与多家质量有保证、价格谈得拢的实力农户合作销售。

“淡季里，每次逢3逢8的集市基本不落下，赶集不仅能了解最新行情，也可以发现更多优质的商户。”冯卫军希望通过与更多优质的农户合作，在给小毛球等产品提质的同时，带动本地农户和经营户改变传统种植、销售方式，以更高的品质及更饱满的形态来匹配未来的工程项目。

与此同时，随着苗木产业逐步向多元化发展，为提高自己的专业素养，冯卫军也利用闲暇时间不断加强与专业园林景观设计师的沟通与交流，了解不同苗木产品在不同背景、地域中的应用及相关的设计思路，以求快速捕获行业发展动态，及时调整产品生产。

在苗木库存结构性过剩的当下，有一部分人选择转变思路，能提升一点是一点。因为在他们看来，抱怨是徒劳的，但那些花了心思创造的微小改变，有时候会给人不小的惊喜，同时也容易让人记住你的产品。所以，不如沉下心来，好好钻研产品、销售方式、经营之道，让自己在苗木行业转型之路上慢慢突破。

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