他语出惊人：“不和高手过招”、“不怕和农户竞争”、“鸡蛋放到一个篮子里才安全”。操着不算标准的“苏北普通话”，谈及花卉经营自信满满。靠单一产品持续着观叶盆栽的奇迹，靠出其不意书写着自己的传奇，印有他企业标签的产品成为质量的代名词，他就是被誉为“绿萝大王”的程德成。
程德成
1 创业
1996年5月，一个来自苏北小城30来岁的小伙子乘飞机到达广州机场，他的目的地是位于广州芳村的花卉市场。当时，这个一心想把家里生产的花卖到改革前沿都市的小伙子并没有想到，他从此立业花城20年，并以这里为起点，把绿萝推广到了大江南北、千家万户。
成功绝非偶然，机会总会眷顾有头脑、善思考、有胆量的人。程德成卖花、种花、办企业的路上，除了其敏锐的商业头脑、勇敢果断的性格，还有精彩的创业故事。
对程德成来说，那一年注定是一个浓墨重彩的年份，处在改革开放前沿的花城商机无限，来到这里他需要在熙熙攘攘的人群中、品类繁多的花卉市场内，找到一个机会。
当时在广州的盆栽年宵花市中，年桔是重要的特色产品，他选择到一个档口“谈判”，以当时每盆20元的市场最高价将摊位上的年桔全部买下，前提条件是可以让他在此经营。20元买进、最高20元卖出，这看起来是一桩赔本赚吆喝的买卖，实际上，程德成看到的是这个档口所处的“好地段”。摆脱流动卖花的局限，他急需一个固定经营场所。有了“地盘儿”后，程德成一方面在周边基地寻找货源大量进购，同时在报纸刊登广告，通过宣传，坐等客户上门，每盆10元进货，20元售出。这一尝试大获成功，来摊位买年桔的经销商络绎不绝，这也成为程德成对接花卉市场的第一个窗口。货源充足、待人热情，客户来广州，程德成尽量做到全程陪同，愿意与他做生意的人也越来越多。两年后，程德成成立了广州绿之恋园艺公司，成为一家有“资质”的花卉经营者。
有了产品、有了客户，有了“媒体助阵”的经验，程德成有了新的目标，把业务继续做大，他需要一个平台来放大绿之恋的行业知名度。经过一番谋划筛选，程德成开始在各种媒体投放绿之恋的宣传广告。“降价风暴席卷珠江两岸”、“绿色植物大本营”、“沾花惹草的好地方”，程德成为绿之恋“量身定做”的广告语在当时来说具有很大的影响力。在很长一段时间内，《中国花卉报》刊登的大版幅广告中，绿之恋一直保持着较高的出镜率，而据他观察统计，在广州的同行中，选择做广告的一共也就五六家。借助媒体的持续宣传，绿之恋在短期内迅速积累了大量的客户和人脉，生意越做越红火。
2 做减法
随着业务不断开拓，程德成开始在广州租地生产花卉产品，从单一的卖花者转型为生产者。经过几年的积累，绿之恋先后在广州租下了8个花场。在程德成眼中，这些花场成为绿之恋以自有产品保持市场竞争力的基础，也是绿之恋持续发展的后盾，他希望绿之恋通过产能的进一步扩大，摆脱对市场产品的过多依赖。
考虑到企业的规模发展，他把分散在广州多地的8个花场产品集中到番禺，租下500多亩地，生产各种盆花。当时的程德成在想，这一辈子经营这么大花场也算是“功德圆满”了。但是，随着市场的快速变化，“不安分”的程德成想法变了。
他认为，产品多而杂对企业来说是一种负担，也存在定位不准的风险。对于企业来说，定位很重要，只有定好位才能有一个清晰的发展目标，否则就有陷入危机的风险。
当年从江苏来到广州，程德成一直扮演的是“花贩子”的角色，从外地买来产品在广州销售。彼时，国外进口成品花开始在市场上出现，程德成当时想：要是自己能种出这样的花就好了。有了这样的想法，程德成立即派员去欧洲考察花卉生产情况，后来自己又亲自前往欧洲看基地、逛市场，考察可以投入生产的产品。据他回忆，起初也是想投产红掌、凤梨、大花蕙兰等当时市场上的“当家花旦”。但经过考量，他认为这些花卉的种植技术门槛高、设施投入高，并不适合绿之恋的定位。程德成还笑称：“种这些花的都是高手，我就避开与高手过招，他们搞高档盆花，我来搞好做的！”
经过多次考察，细心的程德成发现，在荷兰等欧洲国家，在室内观叶植物产品中，绿萝的销量是很大的。另外，据他观察，很多花卉摆在室内状态是越长越差，而绿萝却恰恰相反，具有可塑性强、美观、净化空气、养护简单等诸多优点，对绿萝发展潜力的高度认可，使得程德成坚定了自己的新目标，选定了单一种植发展绿萝的计划。
2008年8月，绿之恋引资3000万元成立了广州绿航农业科技有限公司，产品阵营“大瘦身”，花卉产品从上百种减到一种，正式启动“绿萝计划”，展开业务布局。
“企业经营要做减法，不能做加法，多元化是一种发展方式，但专业化是前提。”原来绿之恋生产的观叶植物有百余个品种，而绿航公司只生产一个品种。对此，程德成有自己的理由，他认为花卉产业正朝着高品质产品的方向发展，要顺应这种大趋势，保持企业的竞争力，必须做到专业化、专一化。绿航成立的初衷和目标就是瞄准绿萝生产，做专业的供应商和服务商。
3 不惧竞争
在花卉生产领域，很多生产企业都认同一个观点，企业要注意避开与农户低成本生产者的竞争。其实对于绿航大规模发展绿萝的做法，行业内也一直有着很多的猜测和看法，其中疑问最多也是这一点。因为参与绿萝生产的除了一定量的中小企业，还有分布在全国各地的大量散户，生产群体非常庞大。放眼全国市场，绿航目前虽然是绿萝产量上的“龙头老大”，但粗略计也只是占到全国市场份额的20%。
对此，程德成一语惊人：不怕与农户竞争。敢这样说，他是有底气的。
程德成不止在一个场合提到过绿航绿萝生产的专业性，这一点是农户没法比的。他认为在绿萝生产技术方面，绿航多年的经验摸索、技术储备、品种储备是一般散户难以做到的。绿航在不断地筛选新的品种及新的产品类型，以不断出新保持市场的新鲜度。另外，绿航的技术团队通过生产创新、育苗研究，在生长控制、基质配比等方面也有着绝对的优势，特别是在生产环节进行了多项改良，完全可以做到成本可控、质量可控、风险可控。
在程德成看来，贴上“绿航”标签的绿萝一定要有其不同之处。用进口纯天然椰糠、优质珍珠岩为主料配制的无土栽培作为基质；通过特殊处理和添加，批量采用绿航独有的生产基质和肥料配方；这些都是农户生产无法做到的。特别是绿航绿萝生产全部采用苗床种植，解决了空气流通、病虫害等方面的问题。
对于价格，程德成也有自己的理解：参与恶性竞争、打价格战的生产户是对自己产品质量的不自信，现在绿萝的市场还没有饱和，反而需要更多高质量的产品。从绿航近几年的销售情况来看，销量都是持续攀升的，程德成深信，随着市场推广的进一步普及，需求市场的潜能还有更大的挖掘空间。
4 求变
市场在不断发展，消费结构、消费习惯也随之变化，在近几年的绿萝推广中，程德成的思路也在发生转变。
同当年初到广州卖花时的“得意之作”一样，在绿萝的销售方面，程德成也通过对市场的观察，开始实施自己的计划，并频出奇招。最近两年，在程德成的直接策划、支持下，绿航改变传统推广模式，在市场开拓、消费引导、品牌树立方面打了几场漂亮仗。这些被同行看作是“大手笔”的推广活动为绿航绿萝进一步扩大市场份额起到了推波助澜的作用。
2017年3月起，长沙的很多市民会发现，他们所在城市里的公交上、地铁里、电台广播中，多了一个绿意盎然的植物。这是程德成启动的绿萝植物“全城推广”模式，硬广告、视频、广播全覆盖，花费近千万，用9个月时间，把长沙变成了绿萝的海洋。根据公司销售部门掌握的数据，推广活动前后，销量发生明显变化，绿航绿萝在长沙的销量远远超过其他产品投放城市。程德成得意地说，长沙只是一个试点，今后还会筛选部分城市，全媒体介入宣传、推广绿萝消费，特别是在广大市民消费群体中形成影响、引导消费、刺激购买力。
大手笔并不止于此。2017年中央电视台3·15晚会期间，一段有关绿色生活的视频给很多观众留下了深刻印象。程德成在央视黄金时段植入的这部宣传短片，通过一个个唯美的场景表现，让普通的绿萝与消费者的家庭、家居、环境联系在一起，提高了消费者的认同感。以这种方式来推广产品，在花卉企业中还比较少见。另外，程德成对电商平台也寄予很大期望，在某电商平台的绿航绿萝旗舰店，试运营一年，目前的营业额也已经达到千万级。
“最适合室内摆放的植物”是程德成形容绿航绿萝的10字金句，不仅是对绿萝产品的准确诠释，也是对很多消费者的购买引导。20年来几经变迁，程德成的花卉生产基地从几十亩到几百亩再到上千亩，生产规模“滚雪球”般扩张。现如今，基地总面积超过万亩，程德成一步步演绎着自己在绿萝市场的“王者荣耀”。
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