陈纪来:薄利能多销成萧山苗木销售最突出者

在萧山的苗木销售大军中，除了有像孙妙夫那样有自己的网站、有庞大的数据库、在全国各地分布有几千名“下线”，可迅速采购到客户需要的各种苗木甚至是一些珍稀苗木的现代型苗木销售大户，还有一批通过带领客户现场看货等周到的服务方式达到销售目的的传统苗木销售大户，陈纪来就是其中最突出的一位。
　　
　　陈纪来６０多岁，皮肤黝黑，穿着旅游鞋，走路如风。他的普通话口音很重：“每天早上不到６点，我就起床到农户家去看苗，按照客户的要求选好苗后，下午装车发货。这就是我每天的生活。”他平均每天都要发５－６车苗木，最多时达１０多车，销售额也是年年看涨，２００４年为３２８０万元，２００５年上升到４６２８万元，２００６年达到５２００万元。
　　
　　“薄利多销”是陈纪来做生意的原则。“对年轻人，认为几百块钱是小钱不愿做的生意，我都做，即使是几十块钱的生意我也做，并且还要做好。老百姓种了苗，他们没有门路卖出去，我可以利用我的优势帮他们推销，哪怕少赚一点。这是一件好事。”经纪人收取中介费是天经地义的事，但有些时候，他将从苗农手里购买的苗木以收购价卖给客户，既不赚一分钱的差价，也不收中介费，只是因找人装车，收取装车费。装车费根据车辆载重的大小而定，一般每车在２００－６００元之间。甚至有时候，他干脆将客户介绍给供应商。有一次，有客户要买银杏树，他就将客户直接带到了花木城内来自山东郯城专门销售银杏的供应商那里，由客户和供应商自己面对面交易。交易成功后，郯城的供应商一定要给他２００元中介费，但他分文未取。
　　
　　据余姚岚山苗圃王远娟介绍，她２００４年１０月进驻花木城，到年底仅两个月时间，陈纪来就帮她销售了价值１００多万元的苗木；２００５年，又帮她销了２００多万元。“老陈是一个诚实的生意人，除收取正常的中介费外，他绝对不会从苗木销售中赚取差价，像他这样的人现在实在是太少了，真是活雷锋。”王远娟动情地说。而在很多人看来有些不理解的行为，老陈自有解释：通过各种方式不但可以将萧山的苗木销出去，还可以扩大自己的影响力，稳定老客户，增加新客户。“我的客户遍布全国，苗木销到了上海、安徽、江西、河南、湖南、南京等地，花木城里的所有经营户以及余姚、宁波、安庆等地的苗木种植者，大都知道我陈纪来。”陈纪来颇为自豪地说。
　　
　　为了确保苗木质量，陈纪来会按照客户提出的各种要求亲自看货验货；对上门采购的客户则带着他们看货；对要到外地看货的客户，他会陪同前往。有一年冬天，客户要购买一批红枫，但提出要到红枫之乡——余姚四明山看货。尽管陈纪来知道四明山山高路险，加之有积雪，非常危险，但为了让客户放心，他仍然带着客户于下午４点多钟赶往四明山，看完货后又于当天夜里１２点返回萧山。这令客户非常感动，也令四明山的种植户感激不已。陈纪来的诚实和守信，赢得了客户的信赖和尊重，现在很多客户干脆委托他看货，质量由他把关，看货——装货——发货全权由他处理。
　　
　　陈纪来也有自己的花木场——新街盈中花木场，但他坦言自己的苗木基地不大，只有１２０亩，品种也是一些常规品种，如金叶女贞、红花木、龟甲冬青、香樟、桂花、龙柏等，且以中小规格为主。由于土地太紧张，他并不打算扩大规模，而是将主要精力放在苗木销售上，帮助萧山苗农把苗木销到全国各地。
　　
　　陈纪来的销售能力及取得的不凡业绩，得到了当地苗农和政府的肯定，他先后被评为萧山区劳动模范、杭州市十佳农产品营销大户、浙江省苗木经纪人、全国十大苗木经纪人。