李文鲜花卉生意经：抬头看路吃亏是福

    “10年能熬出个秀才，却熬不出个生意人。”书是死的，只要刻苦攻读就行。做生意就不同了，努力是一方面，它更需要灵活的头脑，审时度势。最近，河南南阳月季集团董事长李文鲜向记者道出了他数十年经商生涯中遵循的格言。

    格言一：“别低头拉车，要抬头看路”

    “了解政策，走在前头，只会沾光，绝不吃亏。”谈起自己的生意经，李文鲜说得最多的是政策。

    1978年三中全会召开后，李文鲜对自己说“到该干的时候了。”此前他到过江南，去过很多公园，又听从国外回来的人说整个欧洲像个大花园，就暗暗决定：国家政策要变了，别的啥也不做，就做花。

    由于看准了机会，李文鲜做起月季来挺顺利，很快就小有名气。但上世纪80年代末，一场风波让很多种花者弃花种田，他的月季田也由70亩缩小到7亩。“很多人说花卉行业不行了，但凭我对政策的理解，这只是暂时的。”于是李文鲜顶住压力，一直保留着这7亩地。1992年邓小平南巡讲话后，李文鲜马上从北京打回电话，告诉家里人地里的月季小苗一棵也不能卖：他要尽快的扩繁。以后的发展也证明了他的选择是明智的。

    格言二：“吃亏是福，薄利生财”

    李文鲜曾是全国百名致富能手、全国人大代表，是业内闻名的月季大王，绝对是一个精明能干的人，可有人却说他是傻子。

    这是1982年的事了。那年南阳举办第一届月季展，李文鲜去卖月季，一株两块五，生意很好。到第4天，他把价钱降到了一块六，当时很多人说老李是傻子。“从种植成本上看，卖一块六已经很高了。我认为卖花，应该有一个合理的利润空间。”李文鲜这样解释。结果，南阳一位做宣传的干部就此事写了篇文章，发表在《半月谈》上，全国各地来信向“傻”老李求购月季的人络绎不绝。

    李文鲜还有一个“割肉理论”：你上街买了2斤肉，回家之后称，正好2斤，你心里不会有什么感觉；如果多一两，你心里会很舒服，下回还会去那里买；如果差个两三两，下回肯定不去了。所以在给客户发货的时候，李文鲜都会特意多给一些，“客户感觉舒服也是一种信誉。”

    商人重利不假，但生意要做长做久，必须多考虑客户的利益，如何定价也是一门学问。行情差时，利润不会高，行情好时，李文鲜也一直强调合理的价格。他会参考市场情况并结合自己的生产成本定一个适中的价格。“吃亏是福，薄利生财”，你让利给客户，在你困难时客户也会支持你。

    李文鲜现在已是儿孙满堂的老人了，可他思维仍然很活跃。“适应才能生存，不适应就得变，而且要主动的求变。”已经奋斗了大半辈子的李文鲜是闲不住的，在他的带领下，南阳月季集团的业务范围正在向绿化工程、房地产等方向延伸。就像他说的那样，“我要活到老学到老。”