郑汉钢：做诚实守信的订单育苗经营者

    在颇具影响的花木之乡、绿化苗木集散地——杭州萧山，有一位土生土长的经商能手，在十几年经营绿化苗木的历程中，闯出了名堂，稳扎稳打，一步步地把企业做大、做强，赢得了同行们的称赞。他就是杭州萧山益友园艺场的总经理郑汉钢。

    杭州萧山益友园艺场位于萧山区临浦镇三峰村，以经营繁殖种苗和容器苗为主，拥有标准钢棚和节水喷管设施配套的种苗繁殖基地100亩，各类乔、灌木工程苗基地350亩，现已成为当地颇有实力的园艺绿化公司。

    在10多年的发展过程中，郑汉钢的“育苗经”很值得苗木经营者借鉴。

    通过订单育苗建立稳定客户，是郑汉钢的制胜法宝。谈起经营苗木的心得，郑汉钢说他靠的几乎全是“做好订单生产，稳扎稳打”。

    20世纪90年代末，颇具经商头脑的郑汉钢看准了城市绿化需求大量绿化苗木这一趋势，租了近300亩土地，建了一期苗圃，种植了香樟、桂花、杜英、栾树等适用于工程的景观苗。在育苗经验成熟后，他由培育传统苗向新品苗转变。2003年，他在临浦又新建了近200亩的二期苗圃，主要繁育新品容器苗金森女贞、小丑火棘、红叶石楠、亮绿忍冬等。

    自苗场办好之日起，郑汉钢始终实行的是订单育苗。他与杭州及周边省、市一些城建工程公司及知名度较大的苗木经纪人进行洽谈，双方就栽培品种、定苗数量、价格及育苗时间达成一致意见并签订订购协议。这样做就可以有的放矢，不会像一些苗农那样“种苗容易卖苗难”。

    另外，在与客户的沟通过程中，郑汉钢勤于分析善于总结，把客户所需要的品种、所要求的技术摸得十分清楚，这对于他提高苗圃的种植水平大有帮助。经过多年的经验积累、技术提高，郑汉钢的苗圃实现了品种优化、种植规范、技术到位，从而连年效益都在提升。

    在订单育苗的过程中，郑汉钢诚实守信，保质、保量、按时交货，并做好售后服务，因此赢得了一大批稳定的客户源。近些年绿化工程需要大量运用容器苗，郑汉钢为确保苗木质量，营养土、种苗等购进价格均高于市场价格，因此苗木价格与同类产品相比偏高，但因为“诚实守信”的良好口碑，仍然能够保持稳定的客户源，从而保证了一期、二期苗圃的良性运营。

    在企业的市场发展方向上，郑汉钢认为，“做苗木，不管是乔木、灌木还是容器苗，只要适合市场就好卖，因而，在种苗和销售方面，分析目标市场很重要。比如，我做工程苗的目标对象就是一般的城建工程公司，客户源稳定就好销；萧山绿源的孙妙夫搞罗汉松树艺园，目标对象是别墅区和私人庭院，为这些客户服务到位，苗木自然也好销。做好企业的市场定位，有针对性地进行投放，才能避免‘吃力赚赔本’。”

    在经济和技术基础打牢后，郑汉钢开始寻求公司的多元化发展，即培育水生植物和承接绿化工程。他相信，靠着他的经营法宝，一定能闯出更广阔的天地。