从事苗木行业20年，由小苗农到大老板，成绩在业界内可圈可点，这就是浙江省杭州市萧山良康容器育苗园艺场总经理王水良。他用自己的智慧、果断和诚信书写了成功的奋斗史。

    王水良今年39岁，从1988年开始与父亲一起搞苗木生产和销售。经过20年的进取发展，如今良康容器育苗园艺场的生产基地面积已达到了1200亩，年销售额突破了1500万元。

    经历了行业的动荡起伏、见证了行业的发展变迁，王水良一如既往地坚守诚信经营的理念，一路走来，付出了很多，也收获了很多……

    果断决策站稳市场

    王水良说，能做到今天这样的成绩，和自己的两个正确决策分不开。

    第一个决策是向萧山南部发展。公司最初在杭州萧山北部建设了苗木生产基地，虽然萧山北部的经济较南部更为发达，但北部大面积的盐渍土使苗木种植品种略显单一。当时政府鼓励企业向南部发展，而王水良也认为那里的土质能种植更多品种的苗木，于是，他们决定响应政府号召，把基地向萧山南部扩展。

    王水良很快就尝到了这个决策给他们带来的甜头，原先种不好的品种现在也可以种了。现在他们在南部的生产面积占总生产面积的80%。

    第二个决策是紧盯南京房地产绿化市场。创业之初，公司在全国各地建立销售网络，但是随着销路的打开，订单接多后，货源不足等问题也随之产生，由此影响了公司信誉。于是，在1993年，他们改变了最初的营销思路，集中力量，专攻南京房地产绿化市场。

    王水良说，与其在全国撒网，不如放弃一部分业务，稳中求发展，把南京市场做深、做精。在近4年的时间里，他们和10多家房地产商建立了长期稳定的合作关系，每年在南京市场的销售额高达1000万元以上，占总销售额的2/3。

    差异化经营推陈出新

    除了对质量的高要求，王水良坚持做自己的特色产品。今年，苗木市场可谓是起起落落、动荡起伏，许多企业和苗农的苗都卖不出去，但良康苗圃的苗却依然销路顺畅。这是因为不管市场怎样变化，王水良始终坚持不跟风、不盲目种植，根据市场需求，着力培养高质量的新品种及特色乡土树种。

    近几年，萧山容器苗发展很快，销路也很好，所以这两年不少原本只做大乔木、传统花灌木的经营户都开始繁育红叶石楠、大花六道木、小丑火棘等新品容器苗。王水良也曾借这个机会用新品为自己的企业发展创造良机，用丰富植物品种来增加销售是他与众不同的销售特色之一。

    “因为我的产品有特色，不但根据市场行情生产市政工程、房地产等工程都能用的植物，而且在乡土品种的推陈出新上也能领先。比如，针对容器苗繁育出来的苗成活率高、易养护等特点，我就把乡土苗也运用到容器上。拿小叶栀子来说，春天时地栽苗30厘米左右的地栽苗成本价格为0.2元～0.3元，上容器后，成本价要提升到0.5元～0.6元，但是一经出苗就能卖至1元左右。乡土苗上容器，客户买苗时价格提升并不大，但是种下去的效果非常好，尤其是在11月份至次年3月份期间，种下去的苗不但不枯枝，还非常挺拔。对市政部门或房地产客户来说，栽下去的苗有利于达到立竿见影的效果，也利于后期养护，避免了补种现象的出现，这实际上是从一个侧面降低了投入成本。一句话，人无我有，人有我新。”王水良说。

    用高质量做诚信广告

    对于王水良而言，不管生意做多大，最重要的是坚持诚信，坚守对苗木质量的高要求。这是他自己这么多年来不断取得成功的法宝，也是自己坚守的经营理念。对王水良而言，质量是企业生存的根本，是自己诚信经营的原则，任何时候都不能忽视。

    谈到企业的发展，王水良说，自己在广告方面花费的钱不多，因为一开始他就把优质苗推给了客户，只要是经良康园艺场运出的苗，运用到工程上后成活率都很高，并且能保证效果，因而得到业务单位的好评；后期经营则全凭着口碑、凭着客户朋友的互相介绍来订单。在他看来，高质量就是大广告。

    王水良说，对客户诚信，一是做品牌，二是做服务。这不仅仅表现在苗木的高质量上，同时还要为客户着想，引导客户用苗，让客户永远认可我们，对我们产生“依赖性”，这样我们才能在业务单位的心目中占据主导地位。

    另外，对客户诚信，还要薄利多销，让利于客户。现在不少同行都在转变价格观念。原来大家都绷着劲儿卖，同样的东西，看谁能卖上好价钱，而现在大家都在考虑怎样把更多的利益让给客户，从而紧紧抓住客户。“不管是卖苗的还是买苗的，其实心里都对自己的客户有一个排位，如果许多用苗单位都把我排在首位，让我成为首选对象，那对我来说是一笔很大的财富。”王水良真诚地说。

    (来源：中国绿色时报；作者：郭立勤）

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