张智：全订单产销做好内销市场

 占地近300亩的江苏骏马农林科技股份有限公司一直以来因生产的切花菊品质高而著称。近年来，该公司开始涉足切花百合项目，目前年产量可达200万支。记者近日了解到，该公司在销售方面逐步实现与经销商合作，签订供货协议，实现稳定的订单生产，使产销双方在降低风险的同时，实现了互惠共赢。全订单产销模式在出口企业中已比较常见，但内销企业尚属罕见，市场上多年来一直墨守成规先发货后打款的模式。

    市场需求是动力

    据骏马农林公司总经理张智介绍，菊花生产是公司的强项，但近年来出口门槛逐渐提高，他们考察市场后发现切花百合需求量比较大，因此开始涉足生产。公司销售负责人夷大周告诉记者，前年下半年开始试种百合时，他们把产品送到周边地区市场销售。

    产品受到客户的欢迎，越来越多的经销商向他们采购，目前产品已经销往全国9个省份22个大中城市。然而，销售过程中也存在诸多问题，其中拖欠货款现象比较严重。为此，他们与经销商沟通协商后，确定采取订单经销、订单种植的方式。这一措施使公司的种植更有计划性和针对性，也有力地保障了客户不同季节的需求，大幅度降低双方经营风险的同时，真正实现了互惠共赢、长期稳步发展的有利局面。

    品质好供货稳是后盾

    事实证明，实施了一年的计划型生产受到了经销商的认可，这是由于公司产品质量优良且供货稳定。公司技术人员吴在生表示，张家港地区的土壤pH值在7至7.5之间，为满足百合生产需要，他们采取措施使之调节到6至6.5。“百合生产有四大问题，一是温室内温湿度一定要掌控好，切忌忽高忽低；二是水肥控制好；三是土壤一定要处理好，防止病虫害的发生；四是百合种植地不可连作，因此我们穿插进行菊花等其他花卉的生产。”吴在生说。

    产品质量要有保障，软硬件都需要具备。硬件方面，公司配备了温湿度监控仪、风机及加温配套设施、滴灌以及各类农机具等近二十余种，以便全程进行精准管理。软件方面，公司特别重视员工种植技术的提高和责任心的培养。他们定期举办技术讲座，并根据需要不定期进行员工现场培训，形式灵活，内容涉及所有生产环节甚至是每一项具体操作。同时，公司建立员工认同的企业文化和规范的生产标准流程及考核管理办法，以树立每一位员工的责任心和主人翁意识。

    在谈及发展方向时，张智说：“我们目前种植的百合是市场上比较受欢迎的品种‘西伯利亚’和‘索邦’，但我们认为这两个品种在未来发展中将逐步失去优势。因此，我们正在积极寻求适应市场需求的新品种，希望在竞争日益激烈的市场中不断谋求更好的发展。”

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