徐桂珍：玩石女人的故事

去浙江金华九峰奇石城采访，一个写着“玩石女人家”的牌子吸引了记者的目光，于是，循着店名进去，果真看到几位女士，只是与别的生意人不同，她们正坐在那里喝茶、聊天。当得知记者是来采访时，一女店员指着一位中年女士说，和她聊吧，她是这里的大当家，叫徐桂珍。 

耐心比什么都重要

记者问：“你们做生意好轻松啊？”徐桂珍说：“通常情况下，我们都是先让客人自己看，然后坐下来喝茶，聊天，这样很自然地就和客人拉近了距离，再谈生意就轻松多了。” 

徐桂珍告诉记者，过去开过茶楼，卖过服装，但真正让自己静下心来还是经营石头之后。她说，店里摆放的石头大多是沉积了几亿年后才形成，和它们呆在一起就是一种修炼。 

“一块石头动辄几千元、上万元，许多人买石头要跑好几趟才下得了决心。因此，在接待顾客时，就必须得有耐心，要给顾客充分思考的时间。”徐桂珍说：“如果第一次问了半天价没买，你就不耐烦，那么，下一次他就不愿意再来了。做石头生意，有时谈100笔，能成一笔就不错了。因为，买石头不像选衣服，买不合适了没关系，反正也值不了几个钱，买石头可是要出大价钱的。”据说，和她同时在此开店的石商如今有的改行，有的则关门不干了，但她的店却经营得越来越红火。她的店在奇石城里面积最大，有300多平方米，从2007年经营至今，在本地和周边地区都做出了名气。 

不做一次性买卖

“做买卖一定不能只想着赚一次的钱，那样的话回头客会越来越少。要想有回头客，就要为顾客着想。”徐桂珍告诉记者。比如，有位客人到她这里买石头，看中了一块大型灵璧石，她问顾客摆放在哪儿，顾客说要摆放在客厅，她就建议顾客买一块体积小的画面石，放在房间既不占地方，看起来也雅致。顾客听从了她的建议，买回家后果真效果不错。 

从此，这位顾客就成了她的回头客，因为他知道徐桂珍不光为了赚钱，还设身处地地为他着想。 

卖石头如做人

有一回，一位客人看准了一块南非红碧玉，却迟迟都不拉走。那时，离春节还有一个多月，许多人都想买石头作礼品，有人也看上了这块石头，想花更高的价钱买走。徐桂珍说，既然答应客人了，给再多的钱也不能卖。春节前几天，那位订购非洲红碧玉的客人终于来了，他告诉徐桂珍，自己喜欢石头但怕夫人不让买，就说是春节前别人送的礼品。客人把石头拉回家后，夫人特别喜欢，来家串门的客人也纷纷问他在哪里买的，于是他又给徐桂珍介绍了好几拨客人。 

徐桂珍说：“如果当时见利忘义，把这位顾客的石头高价卖出去，如今就引不来这么多的客人，有时客户之间的口口相传比商家做多少广告都管用。” 

从奇石城回来之后，记者拿出徐桂珍的名片，看到名片的背面写着：“观石”能让有形的石头感化无形的心！“赏石”能让坚硬的石头感动温柔的心！“品石”能让无私的石头感知有思的心！觉得很有一番道理。 

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