贝尔・托马斯：花卉企业如何面对国外市场

近年来，我国花卉产业迅猛发展，产品品质日益提高，许多产品已经达到出口标准，生产企业也已不再满足于国内市场，欲拓展国外市场，以寻求更多机遇。前不久，在中国温室园艺行业2011年会上，举行了中美园艺商务会议。期间，记者采访了外商代表、美国贝尔国际农业系统公司总裁贝尔·托马斯。 

托马斯表示，中美双方在进行园艺方面的商务合作时，最开始要做的就是了解文化差异。当企业进口或出口时，要正确理解出口商和进口商在文化价值上的差异。托马斯介绍，中美商务合作的前提是细致分析合作双方如何处理信息，各自都需要什么样的信息，合作中最重要的因素是什么。他还透露，中美两国企业建立合作关系的方法虽然各不相同，但主要有以下四种方式：推广公司或产品、展会或展览、人际关系、行业协会。 

对于如何建立有效合作，提高中国企业在出口市场上的占有率，托马斯认为，首先要建立一套完善的价格-质量-服务体系，企业要确保产品质量和服务没有问题，并在此基础上制定合理的价格。在付款方式方面，托马斯认为，现款支付还是延时支付，取决于双方合作关系的紧密程度。此外，在双方取得充分信任前，刚开始合作的几单生意，外方会在时间要求上比较严格。 

在谈到国外企业的经营策略时，托马斯表示，广告和展会是北美公司推出新产品的主要方法。为了达到良好的广告结果，他们通常选择最佳时间和最佳媒体宣传公司的业务和产品。“北美公司知道要想得到最好的结果，就必须做广告。一开始会参加一个全国性的展览，从而得到最佳的曝光率，之后会选择在最适合产品的区域性展览上进行推广。”托马斯说。此外，他还向中国企业推荐了美国值得关注的展会：每年7月，俄亥俄州花卉协会都会举办全国性的展会；而区域性展览则分布在俄勒冈州、佛罗里达州、马里兰州等地。 

托马斯分析了美国花卉产业的整体概况，并介绍了美国2009年五个园艺产业领先的州，分别是加利福尼亚州、佛罗里达州、密歇根州、北卡罗莱纳州和得克萨斯州。在美国，花卉产业一般分西部、中部、北部、东南部4个地理区域。

由于历史原因，没有哪一家公司有能力覆盖整个国家。 

对于目前中国温室生产现状，托马斯认为，中国温室产业缺少特色理念和区域规划，尚难实现自动化生产，产品品质参差不齐，产品不够标准。对于未来中国温室产业的发展，托马斯认为加强对产品质量的控制和物流环节尤为关键。在建好温室的基础上，做好周围配套设施的营建，形成生产、采收、分装、物流、销售一应俱全的产业群带。同时，企业要严格控制产品质量，打造自己的品牌特色，在竞争中发挥品牌效应。

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