翟冬峰：花卉做十年三点好经验

在山东莱州，有一家非常有名的上市公司，就是山东登海种业股份有限公司。该公司的分支机构农业高科技研究院花卉研究所经营花卉项目，主要生产蝴蝶兰、红掌和凤梨等产品。2000年涉足花卉行业后，该所的花卉项目就不断发展壮大，成为北方地区响当当的生产大户。近日，记者采访了该研究院副院长翟冬峰，她讲述了经营花卉企业的三点经验。 

“从入行到现在，我做花卉的第一点经验就是经销商是我们坚实的后盾。现在我们的经销商队伍比较稳定，在合作过程中，我会尽量与他们多沟通，出现问题也会协商解决。”翟冬峰说，利益将生产商和经销商联系在一起，没有经销商，生产商的货就没法卖出去；而没有生产商，经销商也没有东西可卖。但利益并不是唯一，产销双方应该视对方为一家人，把花卉销售作为一件事来办，不分你和我，只有这样，才能把事情做好。“目前，我们和经销商的合作都非常愉快。即使我的货不好，经销商也会帮着出货；如果我们的货好走，我就会告诉他们，这货走得很快，你可以多存一点，要不我们会上调价格。”翟冬峰说，在合作过程中，她会尽最大努力让经销商满意，当经销商反映产品出现一些问题时，她就会在下一次合作中找补，比如适当降低产品价格，让经销商心里舒服。此外，她还虚心听取经销商的建议，不断提高包装箱的质量，有客户戏称他们的包装箱能达到出口标准。而不同季节发货时，翟冬峰会采取不同的应对措施，最大限度地保证货物安全，如冬季利用保温板和保温被来保持温度，夏季采用草苫遮盖的办法来降温。 

稳定的质量，良好的信誉，使该所的路越走越宽。除了成品花经销商，还有越来越多的花卉生产商找他们来代工半成品种苗。因半成品一次发货数量较多，每次发货时，除了对方要求的数量，翟冬峰都会多发一部分，以免运输导致花卉损耗，给客户造成损失。 

“我的第二点经验就是企业要选好目标市场。”翟冬峰说，最近这几年，运输成本占生产总成本的比重越来越大。如每盆仙客出货价也就10块钱，而运输成本就有两块钱，所占比重达到了20%；红掌和蝴蝶兰虽然运输成本所占比重较小，但在保温方面要求较高，运输上也有诸多限制；同时，消费者对花卉新鲜程度的要求越来越高，这导致越来越多的批发商选择就近取货。“生产企业一定要选好自己的目标市场，不应该东一榔头，西一棒子地胡乱开发。莱州的运输条件一般，因此我们的花卉产品主要在山东销售，其他地区只销售一部分。所以，我们把销售重心放在本省市场上，也主要发展山东地区的经销商。”翟冬峰说。 

翟冬峰的第三点经验就是企业应该先做强，再做大。“现在各地的花卉生产者越来越多，规模也越来越大，各家企业往往会喊出‘做大做强’的口号。而我的经验是，从业者不要急着把企业做大，而应该练好内功，先把企业做强。”翟冬峰说，理性的生产者应该根据自己的产品和目标市场来制定生产计划，不应该盲目扩大生产规模，否则一旦出现市场波动或者技术失误，就可能连生产成本都收不回来。

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