把客户的利益放在第一位

作为众多经销商之一，我认为我们的优势在于跟一些大厂家建立了良好的合作关系，像德国斯蒂尔、扬州维邦等都是在国内外都具有一定行业影响力的企业。这不仅保证了供货渠道的稳定性，还保证了产品质量的可靠性，并为我们的后期经营搭建了良好的平台。对厂家来说，产品质量是最好的广告，但对于经销商来说，如何利用这种广告效应是提升销售业绩的关键。为此，我们坚持把客户的利益放在第一位，和各企事业单位建立了长期的合作关系，赢得了一批优质客户。 

在自己做经销商之前，我一直为其他经销商打工。在一次休假中，我发现园林机械在自己的家乡也很有市场，俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，我的创业梦想被激发。在和家人商量后，我拿出了自己所有的积蓄再加上和亲戚朋友借的钱，租了一间门面，进了第一批货，开始创业。慢慢地和一些大的厂家建立了合作关系，开拓了一部分市场后，我成立了如皋市盛鼎园林机械有限公司。那时，真的很辛苦，进货、送货、售后服务，什么事情都得亲自做。后来客户多了，实在忙不过来，我才招了一名员工，那段时间经常忙到夜里十一二点。付出总算得到了回报，可靠的产品质量，加上真诚贴心的售后服务，销售业绩不断攀升，我也从原来的小规模纳税人升级为一般纳税人。 

我认为一件好的产品，首先要实用；其次要质量上乘，第三，必须配备完善的售后服务。而最后一条则是决定经销商产品销量至关重要的一条。 

产品销售出去之后，只有让客户无后顾之忧，产品本身的广告效应才能发挥得更好。比如，客户一个电话打来，就要立即安排人上门维修。精湛的维修技术在售后服务中占有同样重要的位置。我的原则是“客户永远是对的”。客户是我们的衣食父母，只有努力从自身做好，就不愁没有客户。 

在售后服务中，我们必须急顾客所急，想顾客所想。有一次，某单位在我们公司购买了一台汽油泵，回去使用一段时间后，发动机发动不起来了，打电话向我反映，我在电话里不厌其烦地向他解释，故障一个个排除，但最后也没能发动起来。其实那台机器的利润很小，维修路途却很遥远，可我还是随即赶到了顾客那里，可是到了之后才发现顾客将汽油机中加入了柴油。我将机器进行了处理，重新加入汽油，机器立即发动了。这个客户对我们的售后服务很满意，后来该单位所有的机械用品全部在我们公司采购，成为了我们公司的一个忠实大客户。 

作为经销商，一个是供，一个是销。对于供货渠道，我的原则是“只卖有质量保证的产品”；在销售中，我坚持“把客户的利益放在第一位”。时刻站在客户的立场上想问题，哪怕是产品进价高一点，利润低一点，无产品质量保证的产品，一律不作考虑。我必须时刻考虑到，如果我是客户，我会有什么要求。久而久之，在客户中赢得了口碑，客户会为你做广告宣传。 

（作者系江苏省如皋市盛鼎园林机械有限公司总经理）

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