如何做大花木租赁这个亟待破茧的朝阳产业？

柯城国元花木场的周国元和柯城怡林苗木园艺场的徐昌，也同样深有感触：衢州的花木租赁市场目前总体表现为散、乱、小和价格上的无序竞争，花木租赁经营户普遍层次低，规模小。

目前浙中地区最大的花卉苗木市场是金华市的芳溢花卉苗木市场，据悉我市的花卉苗木品种虽多为广州引进，但事实上绝大多数均是通过金华中转过来。芳溢花卉市场的主办方，也是金华花木租赁市场做得最好的两家企业之一——金华市芳溢花卉有限公司董事长方可在接受记者采访时说：“我们公司一年的租赁业务在500万元左右。整个金华市区的租摆业务总量约1000多万元，大大小小的租摆公司(经营户)约有七八家。”

如何做大？谁来破题？

业内人士分析：其实，从目前我们所能获得的金华与衢州两地的花木租赁市场相关数据比较，俨然已能看出两地市场的差距。首先，在价格上，金华一盆花一年租金为240元，衢州为145元；其次，在市场总量上金华市区约1000万元，衢州市区约500万元；花木租赁企业，金华七八家，衢州最少也有十几家。“我们有些做租摆的，业务可以小到只做一两家，一周抽一天时间去浇浇水就行了。”一位花木租赁业界人士透露，这类经营户运营成本很小，且一般还有其它生产性收入或生活保障，“有些甚至就是普通农户兼做一两单花木租摆业务，所以他们可以把价格压得很低。”“而最关键的是，这类家庭作坊式的生产经营方式，使花木租赁业处于非常低的发展水平，花木品种少、档次低、服务不规范等等。”衢州市农禾花卉专业合作社的寇华东从去年开始，就一直想牵头成立柯城区花卉协会，“虽然我自己不搞花木租赁，专业从事苗木种植与销售，但花木租赁是整个花卉苗木生产经营业中的一个小项。大家如果能抱团联合起来，就能够有效解决品种单一、经营成本高、销售困难等许多阻碍衢州花木生产经营业做强做大的问题。”“当然，除了经营户抱团发展外，更重要的还是经营者自身要有理念、胆量、能力和策略去做强做大。”方可告诉记者，“在金华，我与另外一家公司做得最大，占据了90%以上的花木租赁市场份额，同时，我们的租摆价格也是最高的。原因在于我们通过品牌建设，保证了品种质量和服务水平，从而赢得市场。”

据悉，衢州目前有家企业正在试图参考复制芳溢花卉的卖场模式，在衢州创建一个全新的花卉超市“卉都花市”，其负责人余水土介绍：“我们现在正在建的花卉超市有大棚1000多平方米，将推出私家园艺师的花木租赁、展示新模式，并引进德国室内花卉长期自供养技术，希望将来还能进入居民的家庭租赁市场。我们这个项目一期投资约300多万元。”

“卉都花市”创建，对于衢州花木租赁业是不是“狼来了”？寇华东牵头的花卉协会能否实现帮助花木租赁业抱团发展壮大？这一切都还是未知数，但有一点让几乎所有的业界人士都预感到，衢州花卉苗木种植、租赁业迟早会有一场不小的“地震”。正如方可所说：“在金华，我们这个行业几年就会洗牌一次。花木租赁业是个朝阳产业，只要市场在，你就有机会做大，关键看你自己怎么做了。”

记者手记：

坐等，等来的可能是“狼”

采访衢州花木租赁业，给记者最大的感受，一是经营户散而小，且不同于其它行业，至今，衢州花木租赁业也没有一家鹤立鸡群的企业或经营户；二是企业主动发展意识不强，虽然买方市场有巨大的需求潜力，但卖方市场没有过多的主动追求。

500万元的市场份额，被十几二十家的经营户分摊，平均每家充其量也就能做二十来万元，一些更小的经营户则可能只有几万元的业务量。这一方面造成经营者只能维系基本的行业经营生存，无能力扩大再生产。而在无力增加品种与增强服务的困境下，为了抢夺客户，又不得不采取压价的办法，这就自然进入了一个恶性循环；另一方面，有相当多的经营户在租赁业价格上不去、恶性竞争现象严重、市场打不开的情况下，为了生存又不得不另觅出路，同时兼营着零售、批发、绿化工程等业务，这又使其本身就薄弱的精力与能力更为分散，从而进一步影响租赁业务的质量。

衢州的花木租赁业目前的困局确实令人担忧与扼腕。面对着城市日新月异的发展，在经济生活水平提高的同时，人们对生活品质、环境质量也有更高的追求，代表绿色生态的花卉树木，已成为更多人不可或缺的生活伴侣。而衢州的花卉苗木种植、租赁业，却在这个绝好的发展背景下难有作为，令众多从业者感到痛惜。但遗憾的是，许多经营户虽然看到了市场前景和问题所在，每天也在议论与思考，却唯缺了行动。

在接受访问的许多有花木租赁摆放的单位里，绝大多数人都表示：“我们是自己到市场去找的。”几乎没有人告诉记者有租赁经营户主动找上门推销自己。这让原本就沉闷的衢州花木租赁卖方市场，又增添了一层被动发展的阴影。

周末逛花鸟市场，你也许会被诸多花卉苗木经营户主动热情询问：“要点什么？看看这盆今年最流行的花。”这是最低层次的门店揽客手段，其实还是一种守上门生意的“坐等”，而非现代意义上的市场营销与策略。

要说衢州花木租赁业还缺什么？那就是这层营销理念与意识。没有主动引导市场的行为，有的只是做几个关系户；没有哪怕是街头小广告式的宣传(当然，此为违法行为，在此只为引喻说明)，有的只是“守株待兔”。

然而，市场经济中的所有现实事件都说明了一个真理：在完全市场经济下，做经营、搞企业不进则退，如果一味只想固守或坐等，那等来的将不是客户，而是吃掉自己的“狼”。

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