四国花园中心营销面面观

花园中心在欧美园艺发达国家，已具备较为成熟的营销模式，在整个花卉产业链中扮演着重要角色。不同国家有着不同国情，人们的喜好也不相同，因而各国花园中心的经营理念、模式也不尽相同。12月2日在北京举办的“中荷花园中心建设高层论坛”上，荷兰著名的花园中心供货商E.DenDekker公司董事长EddieDenDekker先生介绍了英国、德国、意大利、法国的花卉中心经营模式。 

英国：便捷是首要在英国，消费者不愿意花时间去琢磨或者动手搭配植物，因而便利与否成为人们购买花卉园艺产品考虑的首要因素。据调查，同样的花卉植物，带有盆器的销售额比不带盆器的销售额要高出25%。为此，英国的花园中心为了提高销售额，常在花卉植物产品的旁边摆放配套的盆器，供消费者选择，甚至有的花园中心为了促销，将这些盆器配套好作为附加产品赠送给顾客。有的花园中心为了让顾客感到“便利”，把产品放在消费者能轻而易举拿到的桌子上来展示，还在产品旁边设立了易拉宝图示，上面设计好植物该如何搭配盆器或者摆在家中的什么位置适合，消费者只需按部就班操作即可（见图1）。 

德国：价格是关键在德国，消费者对价格非常敏感，因而对于花园中心来说，把价格标得醒目非常关键。为了达到这个目的，德国花园中心的经营者经常会在货架上，用很大的字体标注出产品的价格，甚至在货架上方还以吊牌形式标出价格让消费者看得更清楚些（见图2）。 

在德国，尽管花园中心的产品有着不同价位，但总能找到5欧元的产品。5欧元产品对于德国消费者来说很有吸引力，花园中心为了吸引客流量，经常更换5欧元产品的种类，以此来增加消费者来花园中心的频率。 

意大利：便宜的就好意大利的花园中心想让消费者看到产品时第一个反应就是“哇，真便宜！” 

意大利人对便宜的产品情有独钟。为了吸引消费者，花园中心每周都会选择两到三种产品以很低廉的价格销售，有的花园中心即使赔钱也会做，因为消费者到了花园中心还会有别的消费，这样赔钱的产品所损失掉的利润可通过别的产品销售赚回来。花园中心通常都会把便宜的产品放在最醒目的位置出售（见图3）。 

法国：主题销售法国是个浪漫的国度，因而这里的花园中心也很讲究情调，为此，在花园中心采取主题销售的模式是吸引顾客的最佳选择。那么花园中心经营者该如何选定主题呢？这可根据季节、事件、时尚、流行趋势而定。例如，当秋季到来时，可将花园中心布置得富有秋意，如选择一些花色为橙色的花卉植物，或者用金黄色、橙色的盆器来烘托秋天的氛围（见图4）。再如，每年有许多重要的节假日，做好节日促销，像圣诞节期间，就可着重推荐白色的蝴蝶兰，而在店面布置上也可运用白花盆、雪花来营造白雪皑皑的景象。此外，利用流行趋势也是一个促销的好手段。如当人们渴望在海边度假时，可以尝试把花园中心打造成一个海边。蓝色的花、标签、盆器都给人大海的感觉，而周围搭配上渔网、玻璃瓶更能让消费者仿佛置身于海边（见图5）。 

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