花店如何打好“年宵牌”

2012年的春节比往年来得更早一些，据说是近8年来的“最早”春节，也是未来10年内“最早”的春节。于是备受商家和消费者关注的年宵花市场今年也早早热动起来。花卉市场历来是年宵花销售的主战场，琳琅满目的年宵花产品，人头攒动的火爆交易场面，早已成为人们对年宵市场的特有印象。而此时的花店又将呈现出怎样的经营状况呢？近日，记者采访了多家花店，看看他们是如何打好年宵这张牌的。

扩大盆花销售 迎合消费需求

对于主营鲜切花的花店来说，每年2月14日的西方情人节和“七夕”中国情人节是他们一年之中最繁忙的节日，因为这两个节日是鲜切花集中销售的高峰，销售额几乎占到花店全年销售额的一半甚至还要多。而面对以盆花销售为主的年宵花市场来说，很多花店显得有些热度不够却束手无策。

“花店要想在年宵市场上分得一杯羹，就必须要拓宽经营思路，不能总把目光盯在几个鲜切花热销的节日上，抓住年宵市场照样可以为花店带来丰厚的利润。”杭州梦湖花艺有限公司董事长兼总经理赵小进告诉记者，盆花依然是年宵市场的主角，花店要迎合消费需求，可适当减少鲜切花销售份额，多在盆花产品上做文章。为了抢占年宵市场，他们在年宵期间经营盆花已经有六七年了，经验告诉他，花店经营盆栽植物不仅货架期长、损耗小，比花束、花篮的销售更加省时省力，而且利润也相当可观。打包一束鲜花至少需要20分钟，而盆花只要提前进行打理、组盆，随摆随销，非常快捷。今年他们花店的盆花销售量预计比去年同期增加了20%，几乎占到花店销售总量的90%。赵小进告诉记者，年宵前后3个月的盆花销售额已经占到他们花店全年销售额的一半左右。

同样是依靠销售盆栽花卉增加年宵盈利点的长沙都市花乡总经理张剑认为，花店经营年宵花靠的是品牌和服务，从今年的年宵花订单情况看，盆花销售量至少比去年同期增长了20%。这一方面取决于都市花乡长期以来的品牌效应，另一方面也与他们分布在周边城市的28家连锁店有直接关系。为了保证花卉质量和品牌，他们在长沙建立了一个40亩的盆花加工基地，实现了盆花销售的统一包装、统一设计和统一配送。

融入花艺元素 提升花卉价值

<花店经营年宵盆花无论在走量还是价格优势上，根本拼不过批零兼顾的花卉市场，花店毕竟受到经营面积、销售成本等诸多因素的制约，但花店也有花卉市场无可比拟的优势，那就是购物环境优雅，突出个性服务，并融入花艺创作元素，使盆栽植物更具艺术性和附加值。

安徽袭人花店首席花艺师王刚告诉记者，很多消费者之所以选择到花店来选购年宵盆花，正是因为已经看腻了花卉市场上千篇一律、呆板雷同、粗制滥造的组合造型，而他们花店设计的组合盆栽不仅个性十足，而且根据花卉植物的自然形态，巧妙融入花艺设计元素，通过架构、造型、配饰等手段，使组合盆栽看上去更像是一件完美的艺术品。在他们花店，一盆由3株蝴蝶兰构成的组合盆栽至少能卖到800元。

北京崇文门花店副总经理李海波在今年的年宵花设计中也进行了大胆尝试，将饼干、巧克力、红酒等食品有机地融合到组合盆栽中，在娇美的蝴蝶兰、火红的凤梨、妖艳的红掌，以及各种绿色植物、精美挂件的簇拥下，一款款年味十足的组合礼篮，满足了消费者视觉和味觉的双重享受。像这样一款组合礼篮至少可以卖到1000元，有的甚至更高。

北京国际鲜花港芳菲花语花店作为国贸商圈里的高档花店，成立之初就定位高端。为了满足高端消费人群的年宵花卉需求，他们不仅采购了进口的迷你宝莲灯、紫玉珊瑚、红玉珠等十几种高档花卉，还特意邀请了台湾花艺名师陈月英为花卉产品进行花艺创作，极大提升了花卉礼品的附加值。

错开年宵高峰 推广拜年花礼

尽管盆花销售是花店介入年宵市场的一种有效手段，但对于多数中小型花店来说，由于店面小、资金薄、人手少，经营年宵盆花还是件可望而不可即的事，所以不少花店在年宵期间有的减少进货，有的勉强维持经营，有的干脆关门歇业，给员工放长假。而一些聪明的花店经营者却选择了“错峰经营”，避开年宵高峰，开辟新的盈利市场———那就是为春节长假后的上班族订制开工拜年花礼。

拜年是春节最重要的礼节，多数人有拜早年的习惯，因此才有了花卉礼品集中上市的年宵花市场，但此时也是各种花卉植物价格最高的时候。记者从今年的年宵市场上了解到，由于受产量、运输、生产成本等诸多因素的影响，今年不少盆栽植物和鲜切花品种均有不同程度的涨幅。例如，同样品级的单株盆栽蝴蝶兰去年同期的批发价为35元，今年涨到了50元；鲜切花百合、月季、康乃馨等主流品种的涨幅也达到20%至50%。中小花店如果没有经济实力拼抢年宵市场，倒不如集中精力做好节后的销售文章。

无锡百花坊总经理刘若瓦告诉记者，过年也有拜晚年的习惯，春节期间外出旅游的人都会赶在正月十五之前给亲朋好友拜晚年，尤其是春节过后上班的第一天，人们依然沉浸在节日余庆当中，此时如果能收到亲朋好友送来的花礼祝福，岂不更是锦上添花、开年大吉。因此，在不少上班族中，开工拜年互赠花礼的现象越来越多，会逐渐形成一个新的销售热潮。目前他们花店已经接到不少节后送花礼的订单。最重要的一点是，从历年花卉市场的行情走向看，节后的花卉采购价格至少比节前回落30%至50%，这对于中小花店来说，绝对是个难得的机会。

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