16年前，伴随着城镇化进程的加快，国内花木产业开启了“狂飙式”的发展。借此势头，中山苗木产业“惊艳”全国，种植面积超10万亩，土地亩租金一度高达4万多元。而今，在市场从疯狂趋于理性之际，中山的苗木产业也在经历着深刻的转型。借力“互联网+”、挂牌新三板、打造“苗木超市”……
一场以创新营销模式为核心的变革，正在这片土地上火热铺开。
A.辉煌历史
1元种苗10年后变100万元
驱车进入古神公路，道路两旁的袋苗、灌木、乔木、盆景等映入眼帘。这条公路绵延43.2公里，覆盖大涌、板芙、神湾、小榄、古镇、横栏等多个镇区。公路两旁的景观，似乎在向路人诉说着中山市苗木产业曾取得的“光辉战绩”。
自2000年起，受经济快速发展和国家城镇化进程加快的影响，国内苗木产品需求大幅增加。借此势头，当年横栏镇三沙村一路高歌，很快发展成为中国规模最大、品种最齐全的绿化苗木基地之一。据悉，在当年横栏镇苗木产品涵盖400多个品种，销往福建、广西、湖南、四川、重庆等30多个省市(区)，土地亩租金最高达4万多元。
如果说横栏是中山苗木产业发展的“后起之秀”，那么古镇就是中山苗木产业崛起的“鼻祖”。古镇苗木产业有着40多年发展历史。从2008年起，随着古镇绿博会的举办和古神公路的开通，带动及辐射力不断增强。在鼎盛时期，该镇种植面积超50000亩，成为中国南方最具规模的花卉苗木、园林绿化专业生产销售基地之一。
“花1元买100株苗木苗，种植了10年，用各种培育技术予以培植。10年后，苗木苗可卖到1万元每株，当年的投资可以获得100万元收益。”在中山苗木种植户中流传的“4个1的传说”，也为中山苗木产业的一度辉煌提供佐证。
据业内有关人员介绍，当前中山苗木产业覆盖大涌、板芙、神湾、小榄、古镇、横栏多个镇区，小榄、古镇、横栏三镇获得“中国花木之乡”荣誉。在苗木产业发展的鼎盛时期，全市苗木种植面积超10万亩，全年苗木销售额突破20亿元，成为全市农业效益最好的产业之一。
B.遭遇困境
袋苗售价普遍下跌三成
当汽车从古神公路转向横栏三沙村三丰三路时，笔者眼前呈现的是另外一种景观：五颜六色的袋苗一望无垠。
据悉，这里是横栏“全民办苗木”最为集中的体现，“夫妻双双把苗种”的生产模式也曾一度成为中山苗木发展历程的佳话。“夫妻俩耕种5亩地，因为土地是村里分配的，加上两夫妻没有请工人，按照6万/亩的年产值，一年可获得30万元的年产值。除去成本，一年下来，两公婆收获20万元不是问题。”三沙村某农户向记者透露“面朝黄土背朝天”背后的可观收益。
如今，这里“男耕女作”的生产模式依旧延续着，但利润却远不如前。“现在袋苗的价格相比前几年，普遍下降了30%左右。”该村某位不愿意透露姓名的农户告诉记者，当前苗木产业市场活力有待提升。
是什么因素导致当前苗木价格下降？据悉，近几年来，市场对苗木的需求量相比前几年大幅减少。一是受大政策影响，全市苗木产业的购买力有所下降；其次，前几年国内陆续举办亚运会、奥运会等大规模赛事，带动了很多基础设施建设，而近几年并没有太多规模赛事出现。
就在市场大幅缩小的时候，苗木种植户却扩大种植面积。“因为中山地皮比较贵，很多苗木种植户在赚到‘第一桶金’后，就将‘地盘’扩大到江门、清远等地。在市场回落的情况下，中山种植户种植的苗木面积反而扩大了40%左右。”中山市嘉誉园林负责人梁申华告诉记者。
这种说法得到证实。“我现在在中山有苗木基地150亩，租金为3500元/亩；在清远有苗木基地350亩，租金为350元/亩。除去15元/棵的运输成本，我在清远种植苗木成本更低。”花商苏金说。
在市场从疯狂趋于理性之际，中山的苗木产业也在经历着深刻的转型。借力“互联网+”、挂牌新三板、打造“苗木超市”……一场以创新营销模式为核心的变革，已经悄然打响。
1.借力“互联网+”
搭建网络平台促线上交易
随着网络时代的快速崛起，李炳林等50后也顺着时代的潮流，通过淘宝、微信等工具，踏上了网络销售苗木的征程。不过，尽管对“互联网+”探索多年，依旧走不出“熟人生意”的困境。“现在我的网络订单中，有大约过半是熟客成交的。因为苗木不同于工艺品，在规格上容易出现偏差，因此只能以诚信作为成交的保障。”
据悉，当前落户在横栏的网上苗木交易平台共有2家，今年将增加至4个。此外，坐落在沙溪的华南苗木交易中心也正在开拓苗木网上交易项目。“尽管苗木的网上交易标准仍有许多需要探索改进的地方，但苗木交易走‘线上’这条路将是不可阻挡的趋势。”黎焯君告诉记者，当前企业正在尝试将VR技术应用到苗木产业上，让客户实现远程看货。
2.“探路”证券交易市场
挂牌新三板提高知名度
在古神公路沙溪段，一块广告牌显得特别抢眼，上面写着“上海Q板上市=华南苗木新旅程”。华南苗木交易中心总经理苏健告诉记者，挂牌Q板只是该公司发展的起点，该公司将争取在明年下半年挂牌“新三板”，进而进攻“创业板”。
“首先，挂牌之后，可以规范公司运作，能带领公司走上可持续发展的道路；其次，挂牌有利于企业拓展融资渠道。不过我最看重的是，企业挂牌之后可以大幅提高知名度。”苏健说。
尽管刚刚挂牌Q板不久，但该企业已经借机赚取了“第一桶金”。“我们挂上Q板之后不久，中合三农集团有限公司就发现了我们，并跟我们达成合作，现在是我们公司的股东之一。”苏健说。
此外，中山花木城园林有限公司董事长蔡显华也向记者透露，当前，该公司正在走流程，计划在近期挂牌“新三板”。
3.创新展示平台
规划精品区打造“苗木超市”
踏入横栏三沙村三丰三路沿线，3月份刚刚建成的苗木精品区尽收眼底。在每份面积约为2分的地上，苗木种植户共展示了大约5个苗木品种，旁边的招牌还写着苗木公司名称及相关人员联系方式。如果采购商“到此一游”，看到合适的品种，便可通过电话，联系到销售方，进而进行生意谈判。
“我们在三沙苗木成交最旺盛的地方设立苗木精品展示区，为苗木种植户提供苗木展示平台，并为他们提供托管式服务，帮助他们吸引更多客户。”横栏三沙花卉协会理事梁先生告诉记者。
这一举措得到了大部分苗木种植户的拥护。仅仅开放两个月期间，场地进驻率已经超过90%。展示区某苗木种植户对展示效果非常满意，“我进驻才两个月，就接了3批订单，带动基地销售比以往增加了一倍。”
沿用“苗木超市”模式，开拓苗木市场的还有华南苗木交易中心。据悉，该公司首期推出800亩地，为苗木种植户提供苗木展示平台，并通过收取一定数额的管理费用，帮助苗木种植户管理苗木。据悉，仅仅上半年，该交易中心便通过“苗木超市”，达成成交额约1.2亿元。
4.延伸产业链
提供“一条龙”服务
在蔡显华的名片上，赫然印着两个公司的名称：中山花木城园林有限公司和中山市巴比伦园林有限公司。作为这两家上资质的园林工程企业董事长，蔡显华告诉记者，在中山苗木产业走转型升级的时候，正是这两个公司相得益彰，为其争取不少订单。
“花木城是苗木生产基地，巴比伦是园林绿化设计公司，我们通过巴比伦承接工程项目，为客户提供园林设计等方案，在取得客户认可之后，由苗木城供应苗木，对项目进行施工。”蔡显华认为，为客户提供园林绿化设计与施工“一条龙”服务，与传统只供应苗木的模式相比好处颇多。
5.专注细分领域
建盆景交易中心抢滩市场
近日，蔡显华专门从外地请来了一名盆景修建大师，为其罗汉松进行初次修剪，一天修剪价格为1万元。之后，每年他还会为罗汉松进行两次修剪，每次修剪费用为5000元—8000元之间。这是蔡显华目前正在经营的一个盆景项目：当前这棵罗汉松的市场价值为1.5万元，他计划经过未来20年的持续修建，将它培养成为价值500万的造型罗汉松。
与之形成对比的是，市场上的罗汉松批发价可低到1元一棵。同是罗汉松，实现从1元到500万元之间的飞跃，秘诀在于通过造型设计，为其增加附加值。正是看到了盆景潜藏的商机，蔡显华在进行苗木种植中，对盆景颇为偏爱。除了大量种植盆景外，他还计划打造中国灯都盆景交易中心，目前该项目处于技术设计阶段。
记者手记
要创新模式更要坚守品质
自2000年以来，受国家城镇化快速推进影响，中山的苗木产业站上腾飞的“风口”。如今，风停了，整个产业正步入理性发展期。
在这个过程中，中山大部分苗木企业将眼光聚焦在生产模式创新上，如搭建网络平台、挂牌新三板、打造“苗木超市”、提供园林绿化设计与施工“一条龙”服务等。诚然，这些模式能为中山苗木产业“走出去”打开多扇“大门”。但在一些业内人士看来，专注产品质量的提升，或许应成为当前市场环境下的“初心”。
横栏镇党委书记、人大主席劳国南认为，经济发展归根到底还是在生产制造这个环节。现在谈做大卖场、应用互联网技术等，这些都只是辅助手段，关键是生产出来的产品能否过关，能否满足消费者的需求。
正如劳国南所言，当前中山的苗木产业正在转型过程中，几乎将所有的焦点都聚集在创新销售模式上，却忽略了关键一点：历经多年发展，中山苗木产业生产依旧没有摆脱生产方式落后、管理粗放的模式。一位本土花农曾举过一个例子：当前同一种袋苗，中山的销售价为1.5元，但广州种出来的销售价可达3元。这种差距，就在于广州种出来的袋苗叶子更加肥厚，长势更为喜人。
同是罗汉松，为何有的产品能够卖出500万元的天价？精品与普通产品之前的差距，关键在于是否拥有对品质精益求精的追求。而这种精神，也正是当前正在倡导的“工匠精神”。中山苗木产品要提升整体竞争力，需要创新销售渠道，需要更新营销思维，但更离不开脚踏实地、品质为王的初心。
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