俞巧仙：做生意，我总能够先走一步

来源：今日早报 2005/11/5 15:03:40

    8月8日电义乌佛堂镇剡溪江畔，黑色大棚一个紧挨着一个。在盛夏烈日下，大棚的幕墙金光闪闪……

    这里就是目前全国最大的铁皮石斛种植基地之一。在500多亩种植基地上，栽培着1500万株铁皮石斛。

    “等这些石斛都长成这样了，一丛就值七八十块钱呢！”一位操着义乌特色普通话，又长得非常干练的女子，指着一垄垄田地上的像冬青树般叶子的“草”告诉记者，这就是有“植物黄金”之称的铁皮石斛。

    这位女子就是这片基地的当家人，浙江森宇控股集团的董事局主席俞巧仙。

    “做生意，我总能够比别人先走一步！”俞巧仙显得特别自信。早在十多年前，她就因为做皮蛋生意，而在深不可测的义乌商海成为一位响当当的“皮蛋仙子”。而在近几年的商海沉浮中，她又成了800多个品牌保健品的代理。

    “代理别人的品牌，再多总是别人的！”而进入铁皮石斛产业，开创“森山”品牌，成了俞巧仙如今的事业。

    皮蛋中挖出第一桶金

    记者(以下简称记)：俞总，现在很多人都是因为铁皮石斛而认识你的。但在义乌你曾是赫赫有名的“皮蛋仙子”，这是因为你皮蛋卖得好，还是人长得漂亮？

    俞巧仙(以下简称俞)：呵呵……(爽朗地笑了笑)我应该是做皮蛋起家的。1983年我初中毕业，读不起书了，就跟着金华的师父学做皮蛋。

    那时候，我跟本没有“每天工作八小时的概念”，拼命学习做皮蛋的技术。这样1个多月以后，我就很快从徒弟变成了师傅，而且每个月能够赚80块钱。那时候很多人都非常羡慕我，说县委书记的工资都没有我高。

    俞：没有。我帮人做了一年多的皮蛋后，就去厂里当工人了。虽然那时候我赚的钱很多，但总希望自己有个居民户口。因此，我就想通过当工人把自己变成一个居民户。可没几个月，我就不干了，自己跑回家做皮蛋生意了。

    记：观念怎么一下子改变得这么快？

    俞：你知道，那时候居民户对于很多农村人来说具有很大的诱惑力，我也是觉得机会难得，才去“换”居民户的。可我到了工厂才意识到，自己应该出来创业，做一番属于自己的事情。

    记：所以你就成了“皮蛋仙子”？

    俞：因为我会做皮蛋，而且做皮蛋生意所需要的成本并不是很大，就自然做起了皮蛋生意。当时，我先是挨家挨户收鸭蛋，加工成皮蛋后，挑到十几里路外的城里卖。等生意慢慢做大后，我又到农村的代销点和城里的副食品商店推销，让店家代销自己的皮蛋。

    1987年，义乌第一代小商品市场一问世之后，我就在其中的副食品市场摆起了摊位。刚进副食品市场时，摊位摆在水泥台上，每天不等天亮，就得拉着一车的皮蛋上路，晚上总是要最后一个收摊。那个苦，就不用说了……至于“皮蛋仙子”的叫法，可能是因为我名字中有个“仙”字吧。

    摆摊总是先人一步

    记：你在小商品市场的摊位一直都是卖皮蛋？

    俞：刚开始三四个月就是专门卖我自己生产的皮蛋。后来觉得这样太浪费摊位资源了，慢慢地其他产品也出现在我的摊位上。俞：刚开始的生意确实好做，但几年之后，我的摊位跟其他人比没有任何优势，而且大家竞争也非常无序。我觉得要想做大必须有自己的特色。

    1990年，我跟一帮温州人到了广州，发现那里有很多新奇的东西。我一下子就觉得这就是我自己摊位的特色所在，因此把所有身边的钱换成了各种新奇的商品，一到义乌便被一抢而空。可以说，现在义乌市场上很多流行的小商品都是我最先卖的。

    记：凭借义乌人的智慧，你的这一招肯定一下子大家都学会了。

    俞：是的。当别人都卖新奇的商品时，1993年我走上了品牌产品的代理之路。刚开始的时候是替一些小的品牌在义乌代理。1995年3月，我只身赶往成都，参加年度全国糖烟酒交易会，成功地将“金日”、“万基”两个品牌的全国总代理权揽入怀中。

    到现在，我代理的各类保健品品牌有800多种，可以说只要你能想出的，我都有代理，这一块至今都是我们森宇集团的主要产业之一。

    记：品牌代理这一块应该不太会有人跟你竞争了，本来你应该可以安安心心做这个吧。

    俞：但我觉得代理商做得再大，主动权仍然在厂家手中，最终还是要看人家的脸色；就像自己帮人家带孩子，再多也是别人的。而且，随着厂家直销、连锁配送中心等现代营销方式的出现，代理商的日子越来越难过。所以，我在1997年创办了自己的第一家公司———深圳今之康保健品有限公司。

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编辑：木瓜树

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