山西省太原市小店区西温庄乡西温庄村57岁的农民邢来锁,在一个很偶然的机会去给山西省供销社下属的一个土特产综合研究所跑花肥销售。在当时许多人还没有市场意识的情况下,邢来锁想到了购买配方自己生产花肥,结果做了20多年的花肥生产和销售。
始于足下
1983年,山西省供销社下属的一个土特产综合研究所为了给单位搞创收,贷款20万元生产了一批花肥,但积压在库房里卖不出去。经过一个朋友介绍,邢来锁去给他们推销了一年产品。一年后,他们提出让邢来锁把库房剩余产品的销售承包了。邢来锁怕以后引起麻烦,还与他们签订了合同,并进行了公证。双方合同约定:邢来锁给他们交5000元的押金后,可以把库房里剩余的产品拉回去卖,产权还是他们的;邢来锁卖出多少钱给他们多少,到年底结算。那时候上班一年最多才能挣500多元工资,邢来锁一个农民,哪里有这么多钱呀!邢来锁贷了5000元钱后,就把货拉了回去。没想到过了几个月,土特产综合研究所的职工向领导反映:东西都拉走了,才给了5000元钱。他们又要求把剩余的产品拉回来。土特产综合研究所把货拉回来后,在库房里放了半年也没有卖出去,最后又以低价卖给了邢来锁。
在销售花肥中邢来锁了解到一些单位用的花肥是太原市园林科研所生产的。邢来锁就想到太原市园林科研所看看他们有没有研究好的花肥配方。当时的太原市园林科研所倒是有现成的配方,但生产量很小,市场上需要多少就生产多少,只供太原市的市场。因为做销售还没有结算,邢来锁手里还有点钱,他用2000元钱购买了花肥的配方,又用2000元钱购买了杀虫剂的配方。当时的一台设备也需要近2000多元,邢来锁一下子没有那么多钱买,太原市园林科研所很支持邢来锁生产花肥,把单位的压片机借给了他。1985年,邢来锁找了几个亲戚朋友,就在自家的院子里开始生产花肥。上世纪80年代的市场是很难做的,邢来锁一直没有打开市场,因此没有形成销售网络。不过每年除了开支,也能赚一两万元。在当时他成了村里的第一批万元户。为了跑市场和销售,邢来锁走遍了全国的许多城市,尝够了酸甜苦辣,终于在上世纪90年代建立起自己产品的销售网络。
一步步来
在上世纪80年代私人干的很少。第一次和人家打交道,人家一般不会很痛快就答应给做销售。邢来锁就先把货发过去让人家代销,销完后再给钱;遇到实在难说话的,就得破点本,当时他实在没有钱给人家送礼,只好答应把第一批货款送给人家,还得讲好卖了货再给钱,卖不了还是他的。到广州跑市场时,广州人就很不屑一顾:“只有我们广州生产的东西往你们内地销,哪有你们内地生产的东西往广州销的道理!”邢来锁忍耐着性子给他们介绍产品和销售,让人家帮忙想办法。由于他们看到有利可图后答应试试看,后来广州市场上的货卖得很好,他们还主动拍电报给邢来锁要货。就是靠这种精神,再加上邢来锁的产品质量好,市场慢慢打开了。
当时,邢来锁做了一项调查,发现省城太原市花土每年的用量至少也有八九吨,而这些花土都是从东北高价运回来的。为什么自己不能利用自有的资源生产呢?于是,经过一番努力,邢来锁又开始生产花土。但当时不知道哪里能够买到松针土和橡树叶,他又跑遍全省的山山水水,找到了生产花土的原料。现在,邢来锁生产土肥的原料根本不发愁,阳曲、左权、岢岚、静乐等地山里的农民会主动给送过来,这也给当地农民找到一条致富的道路。凭借做花肥的销售网络,邢来锁的花土销售也直线上升。
后来,邢来锁把自己的产品注册了“蓓蕾”牌商标,到2001年又到省土壤肥料管理站办理了生产登记证,并有了执行标准。现在,邢来锁生产的产品由单一的品种发展到20多个品种,还有液态营养液,花土也有兰花营养土、君子兰营养土、东北橡叶土等10多个品种。在太原市场上,有80%的花肥和花土都是邢来锁生产的。
这么多年的经验使邢来锁悟出了一个道理:必须踏踏实实、一步一个脚印地干,才能取得成功。