苗圃持续赢利能力的关键

中国园林网6月20日消息：企业的经营理念是一种思想观念，是企业特有的基本信念、价值标准和行为准则的总和。它贯穿于企业的全部活动，指导企业的方向，影响企业全体成员的精神面貌，决定企业的素质和竞争能力。简单的说，是企业在最初的创业阶段老板在经营活动中的思想观念，就是一种简单的经营定位。只是我们在实际的经营活动当中，许多企业特别是小企业并没有使自己的思想观念系统化，文字化。但它却是根植于我们经营者的心中，并能够引领他们持续赢利的关键所在。我们根据自己多年来的经营思想，概括为“人无我有，人有我优，诚信合作，方便与人”这十六个字。 
 

利润是衡量一个企业优秀与否的标准。只有能够持续赢利的企业才能获得发展的资本和动力。这就要求企业必须寻找到适合企业的赢利模式，同时不断的更新旧的赢利模式。我们在近几年中主要进行了以下几个方面的企业定位。

    业务定位：自产销售为主，经销为辅，两者并举。由于本场起步早，生产面积大，有自己的拳头产品和优势产品，能保证有较高的利润率，在这个前提下，我们确定的基本销售思路是自产销售为主，而基地所处位置是面积超过十万亩的全国重点花木产区萧山。这里花木生产历史悠久，民风淳朴，市场化程度较高，外地客商云集，花木成交量巨大。2005年销售统计达到8亿元，有身处这个大市场的优势，我们认为虽然经销利润率较低，但产值较大，不应轻易放弃这块大蛋糕，况且经销和自产销售能相互带动，集聚人气，因此我们强调的是两者并举。目前我们自产销售和经销的比例大概是五五开，在保证自产销售为主要收入来源的前提下，经销收入也为企业提供了强有力的收入支撑。

    产品定位：与散户错位生产的长短线配合，高低端兼容及内外销兼顾的产品定位。具体的说就是首先要考察市场，尽量不与散户争市场，因为现在整个苗木的市场化程度不是太高，散户跟风情况较为普遍，市场风险承受力较低，一旦市场稍有风吹草动，单个品种就有崩盘的可能性，况且若有需求也很容易能组织货源。长短线配合则指的是企业的经常性赢利能力和持续赢利能力为出发点来全盘统筹的。首先你需要保证正常的支出，这就要求你有一年或两年即可出售的短线产品，企业历史长的则会有中长线产品的收入来加强正常的运作，其次你需要有长线产品来保证今后企业的长远收入并产生更高的利润。就像我们苗圃就会用一些适销对路的一年生的种苗，二年生的色块苗及地被如金边黄杨、金叶小檗等的销售作为经常性的收入，而多年生的紫薇、日本红枫、造型树及盆景等作为长线产品保证长远收入，其中日本红枫作为我场长线的拳头产品在经营了8年以后的近两年，才突显了其作为长线产品的优势。现在我们已经进入了一个长短线互补的良性循环当中。高低端配合指的是迎合高端市场和低端市场的不同需求而进行的产品定位。我们在制定生产计划的时候考虑到我国绿化需求正经历从绿化到美化这样一个从量变到质变的过程，所以我们就生产了适应高档次绿化工程的产品，如造型植物、新优植物、容器栽植等等。同时我们也看到了由于各地经济基础的差异，低端产品的市场还是非常巨大，所以也没有放弃这些产品，如金边黄杨、洒金珊瑚、龙柏等几十个具有萧山特色的极具市场竞争力的传统品种。内外销兼顾是指产品在满足国内市场的情况下，适度开发适应国外市场的产品。因为国内市场虽然需求很大，但供大于求的情况已经显现，所以在争取国内市场份额的基础上，适当开发国外市场已经显得很有必要。而且如果品种选择得当，外销的利润相对就会较。

    客户定位：对我们生产企业来说，客户不外乎花木经纪人或公司以及园林绿化施工企业。施工企业在我国绿化建设发展的前几年是作为生产企业的主要客源，这是因为第一施工企业规模较小，有精力自行组织贷源；第二专业经销的经纪人较少，随着市场经济的日益成熟，社会分工的专业化程度越来越高，专业的花木经纪人或公司应运而生。近几年生产企业的主要客户逐步演变成中间客户即经纪人或公司，所以我们苗圃在尽可能稳定终端客户资源的前提下，充分挖掘中间客户资源。其次，在全国各花木主产区寻找优秀的经纪人(包括一些大型苗圃)来加强区域间合作，谋求强强联合，合作共赢。这个工作我们正在加紧开展中，同时就一些特色产品如造型植物和日本红枫等，我们也在商讨是否发展一些代理商或经销商。

    服务定位：作为一个人来说，诚实守信是一种传统美德，而对一个企业来说，则是贵于黄金的品质，是企业生存的生命线。我们深知这个道理，因此我们在员工中经常性的开展诚信教育，不仅在管理层当中，而且更深入到一线工人中，让这个观念根植于每个员工的脑子里，具体到实际操作中。想客户所想，急客户所急，尽力为客户提供优质便捷的服务。我们在销售工作当中对客户采用一站式服务，当客户把采购清单交给我们之后，不管是贷源组织、起挖、包装、检疫、回程车调配、装车还是运输到位，客户都不必再费心，老客户甚至只要通过电话、传真就能得到我们细致热情的服务。

综合上述四点，实际上就是我们“人无我有，人有我优，诚信合作方便与人”这个经营理念在具体经营活动中的贯彻和具体执行，所以说是好的经营理论决定好的赢利模式，好的赢利模式能保证企业能持续赢利，即好的经营理念是苗圃持续赢利的关键。