诚信吸引客户——记苗木销售王孙妙夫
来源：浙江农网 2005-12-14 13:28:38
眼下，虽是花木销售淡季，但他每天依旧有三四辆满载苗木的卡车，发往各地的园林工程公司；虽然所在乡镇８６．５％的耕地都种着苗木，但他的苗木基地只有区区几十亩；尽管去年他的苗木经营额达到２８００万元，成了当地的苗木销售大王，但一年中除了参加全国性的展销会或走访客户外，其余的日子他都呆在家里；尽管涉足苗木行业只有４年多时间，但只要是华东地区绿化工程上需用的树种，只要你告诉他品种规格，他可立刻报出产地及市场价格。他，就是杭州市萧山区新街镇沿江村的孙妙夫。
无奈之下涉足苗木业
回想起当初投身苗木行业时的情形，孙妙夫感慨颇多。上个世纪９０年代初期，年仅２０多岁的孙妙夫投资兴办了一家蓄电池厂。起初，厂里生意红火，不到几年时间，年纪轻轻的他就积累了数百万元家产。可天有不测风云，到了上个世纪末，因受亚洲金融危机等因素的影响，工厂陷入了困境。在苦撑了两年后，工厂被迫关门，留下的是３０余万元债务。
正当他身处困境时，一个偶然的机会给他的命运带来了转机。１９９９年底，孙妙夫途经无锡时，偶然听说无锡的一家园林工程公司正在为某高速公路配套搞绿化，但在采购绿化苗木时碰到了困难。有心的孙妙夫当即向这家公司了解所需苗木的数量、品种和质量要求，并经多次电话联系，终于拿到了５万元的苗木订单。从此，孙妙夫踏上了艰辛的苗木营销之路。
诚信经营吸引众客户
营销苗木对孙妙夫来说，是个全新的领域。为了让自己尽快从门外汉转变为行家，最初这一年，他几乎每天都在全国各地跑。为了认树种，他花了半年多时间，跑遍了上海、杭州、武汉等地的植物园，以及全国６０余个苗木产区。在此过程中，他一方面熟悉业务，建立了全国的苗木资料库和关系网，还参加了南京林业大学和杭州园林专科学校的培训班汲取苗木知识，另一方面，组建了一个由采购、验收、装运、押运等专职人员组成的苗木营销机构，从而确保客户订购的苗木能保质保量、按时送达指定地点，也为他日后创下日发苗木３２车、且全部验收合格的记录打下基础。正因为做到了上述两点，孙妙夫的苗木经营额直线上升：第一年为１８０万元，第二年达到６００万元，前年为１３００万元，去年升至２８００万元，今年截至７月中旬，已完成２０００万元。
孙妙夫所在的新街镇，是花木主产镇，全镇有花木营销人员３０００余人。为在激烈的竞争中立于不败之地，孙妙夫独辟蹊径，力求经营的苗木品种齐全。平时他只要在网上或专业杂志上看到有新品种的客户，总会马上与之联系，洽谈合作事宜。他深知，“一个好的合作伙伴，比一个好的项目更重要”。所以，他在４年多的苗木营销生涯中，从来不漫天要价，跟客户讲好的货款也从不拖延。经过逐年积累，现在全国有８０来家苗木生产单位成了孙妙夫的苗木供应者。还有６０多家园林绿化工程公司成了孙妙夫稳定的苗木销售对象。
为商者，讲究的是信用。与孙妙夫有过业务往来的客户都说，到孙妙夫这里买苗，可以免去寻找树种之苦，而且价格公道，送货负责、准时。因为有良好的信誉，凡与孙妙夫合作过的客户，没有一个因某种原因中断过。在他巨大的客户网中，名单总是在不断添加。
经过几年经营，孙妙夫总结出两点：第一，做苗木生意的大多是与土地打交道的诚实人，所以要做好生意首先要做好人。第二，专家之所以成为专家，是因为专职、专心、专业。同样，要做好苗木经纪人，也必须专心、专业地去精通苗木。
屡出新招销售上规模
有过办企业的经历，使得孙妙夫在经营苗木时，也惯用工厂化的操作手段，凡事讲究程序，从而使复杂的事情变得简单化。比如每笔苗木交易，他都是打３个电话：第１个向苗木生产者下单要货，第２个说明运输、包装要求，第３个向苗木购买者了解验货情况。相比当年满世界跑时的情形，现在的孙妙夫可谓特别“悠闲”，所有的苗木交易，均以电话下单的方式来完成，无须东奔西跑。只要在家里照顾周全，协调好各个环节就行。今年４月，孙妙夫建立了自己的网站，尝试开展网上交易。值得庆幸的是，网站一开通，就迎来了十几笔生意。至记者发稿时，孙妙夫的网上交易额已达到２００万元。
孙妙夫说，他今年的苗木经营额计划达到４０００万元。孙妙夫深知要进一步扩大营销规模，必须增加新的营销模式，否则，销售瓶颈很难突破。基于这样的考虑，孙妙夫决定今年下半年在无锡、苏州、上海等地，开设３个门市销售点，形成苗木营销配送链，开启他的新一轮行程。
编辑： 木瓜树