专以求精诚以致远 访绿源总经理孙妙夫
来源：上海园林在线 2005-12-14 13:49:19
十几年前，他因蓄电池厂倒闭，负债累累；而后，他转战苗木行业，靠着自己独特的经营理念和市场感觉，成为了苗木界公认的“苗木大王”。他就是苗木营销界的奇才--杭州萧山绿源苗木配送有限公司总经理孙妙夫。
当很多人都在感叹苗木产业的低潮已经来临，生意难做时，孙妙夫的苗木销售额依然节节攀升。第一年的销售额为180万元，第二年为480万元，第三年为1300万元，第四年飙升为2800万元，2004年为3400万元。今年的目标则为5000万元，有望突破6000万元。在短短的五年多时间里，他是如何从一个门外汉成为业界的佼佼者的，又是什么使他在大家并不太看好的苗木营销形势下得以运筹帷幄，引领苗市场。日前，带着诸多疑问，记者采访了他。
因为专心所以专业
“专家之所以为专家，是因为专职、专心、专业、专一。同样，要做好苗木经纪人，也必须专心、专业地去精通苗木……”采访中，孙妙夫这样告诉记者。
据孙妙夫介绍，当初他初涉苗木营销时，对他来说，这是一个全新的领域。为了让自己尽快从“不懂树种”，看出些“门道”来，他跑遍了上海、杭州、武汉等地的植物园，以及全国各地20多个苗木产区，向专家以及业内人士虚心求教。这一学就是大半年时间。在此过程中，他一边参加各种培训班学习苗木知识，熟悉业务；一边采集苗木信息，并逐步建立起了覆盖全国的苗木资源库和客户网。
曾经下的这些工夫，使孙妙夫在以后的业务开展中如鱼得水，也练就了他令人称道的本领：只要你告诉他苗木的品种、规格，他可立即告诉你该苗木的产地和市场价格；对市场上哪些苗木畅销，哪些滞销，他更是如数家珍。做苗木生意五年多来，因为他为人诚信，做事专心、负责，跟客户谈好的货款从不拖延，使得孙妙夫的合作伙伴库越来越庞大、稳固。如今，全国各地有80多家苗木生产单位成了他的中坚力量供应商，80多家园林绿化工程企业成了他稳定的苗木供应对象。
风风雨雨中，孙妙夫清醒地认识到，市场是由众多商品组成的，苗木配送也应当从运作市场的角度去运作业务。市场需要众多生产商的支持，苗木的配送企业也需要众多的苗木供应商加盟。他说：“作为服务于绿化行业的苗木配送商，‘品质、价格、信誉’是企业发展的真理。在供货过程中得到客户的肯定和满意，是对我们工作的最大回报。我始终坚信：一个好的合作伙伴，比一个好的项目更加重要”。
因为专业所以卓越
当记者问及孙妙夫苗木生意做得如此成功有什么可供大家学习时，他谦虚地说：“谈不上什么学习，但有两点很重要，其一，做苗木生意的大多是与土地打交道的老实人，要做好生意首先要做好人；其二，做好苗木经纪，首先要注重的是对信息的有力透析和对资源的有效整合，只有专业，才有可能胜人一筹。”
五年的苗木营销生涯，让孙妙夫总结出了一套经验。他告诉记者，一个好的苗木经纪人，必须具备以下三个条件，即专业知识、市场信息和经营理念。无论是做建材的百安居，还是做家电的苏宁、国美，无论是做超市的联华、欧尚……每一个涉足领域的企业都有着其与众不同的经营理念和经营模式。作为一个成功的苗木经纪人也一样，只有注重对苗木及市场信息的辨证透析和对资源的有效整合，才能在苗市竞争中领先一步。这包括借助供应信息等信息的透析和需求信息的整合，苗木资源的整合和人力资源及多方面关系的整合。
孙妙夫在谈到对资源的有效整合时，他表示其中对人力资源的整合在苗木营销中显得尤为重要。他举例说，如他的公司要在全国采购苗木，为确保苗木的质量要求的合格率，必须派他本公司的人前往采购。今年上半年他就采用了让他的下线供应商就近调度苗木的决策，效果甚佳。具体操作是他叫河南的人到湖北调苗，湖北的到河北、广西的到贵州调苗……通过操作，他发现他下面的供苗商除了资源整合能力不如他外，在苗木采办的实际操作上面还要远远地高于他。据他统计，他的公司上半年累计在全国各地采购苗木在1800万以上，到达工地的合格率达98%。这足以证明资源整合在苗木行业所起的重要作用。
因为卓越所以久远
“我的公司好比是一家百货商店，虽然看上去有形的市场很小，但无形的市场是巨大的。”孙妙夫自信地说，“现在，很多地方都有他的供苗商，只要是客户需要的苗木品种，他都能够在最短的时间内为之配齐，甚至是一些比较稀少的苗木品种。”在谈到公司未来的发展时，孙妙夫坦言自己的苗圃只有三、四十余亩。他并不打算扩大规模，主要做的还是苗木配送。他说，苗木行业今后的市场份额将是供应链的多方合作，要以市场为基本索取点。随着园林绿化市场进入调整期，彩叶新品种的深入普及，必将导致常规品种需求的压缩。作为目前生产领域的引导者，下一步的计划则是要通过2至3年的时间，在全国各地主要生产区筛选出诚实、守信的下线户200户，做到品种齐全，质量上乘，做好统一价格、统一质量、统一配送、统一服务，做到“我们有的给您最好，我们没有的帮您办好”。
目前，孙妙夫正致力于“中国苗木配送网”的建设，全力打造属于“绿源”自己的品牌，努力探索出一条苗木市场从无序竞争走向循序发展的路子，真正把绿源苗木配送有限公司办成华东地区知名的绿化苗木配送中心和信息资源集散中心。
编辑： 木瓜树