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王水良,浙江省杭州市萧山良康容器育苗园艺场总经理,今年39岁的他,从1988年开始与父亲一起搞苗木生产和销售。经过20年的进取发展,如今良康容器育苗园艺场的生产基地面积已达到了1200亩,年销售额突破了1500万元。他从事苗木行业20年,由小苗农到大老板,成绩在业界内可圈可点。他用自己的智慧、果断和诚信书写了成功的奋斗史。
从事苗木行业20年,由小苗农到大老板,成绩在业界内可圈可点,这就是浙江省杭州市萧山良康容器育苗园艺场总经理王水良。他用自己的智慧、果断和诚信书写了成功的奋斗史。 王水良今年39岁,从1988年开始与父亲一起搞苗木生产和销售。经过20年的进取发展,如今良康容器育苗园艺场的生产基地面积已达到了1200亩,年销售额突破了1500万元。 经历了行业的动荡起伏、见证了行业的发展变迁,王水良一如既往地坚守诚信经营的理念,一路走来,付出了很多,也收获了很多…… 果断决策站稳市场 王水良说,能做到今天这样的成绩,和自己的两个正确决策分不开。 第一个决策是向萧山南部发展。公司最初在杭州萧山北部建设了苗木生产基地,虽然萧山北部的经济较南部更为发达,但北部大面积的盐渍土使苗木种植品种略显单一。当时政府鼓励企业向南部发展,而王水良也认为那里的土质能种植更多品种的苗木,于是,他们决定响应政府号召,把基地向萧山南部扩展。 王水良很快就尝到了这个决策给他们带来的甜头,原先种不好的品种现在也可以种了。现在他们在南部的生产面积占总生产面积的80%。 第二个决策是紧盯南京房地产绿化市场。创业之初,公司在全国各地建立销售网络,但是随着销路的打开,订单接多后,货源不足等问题也随之产生,由此影响了公司信誉。于是,在1993年,他们改变了最初的营销思路,集中力量,专攻南京房地产绿化市场。 王水良说,与其在全国撒网,不如放弃一部分业务,稳中求发展,把南京市场做深、做精。在近4年的时间里,他们和10多家房地产商建立了长期稳定的合作关系,每年在南京市场的销售额高达1000万元以上,占总销售额的2/3。 差异化经营推陈出新 除了对质量的高要求,王水良坚持做自己的特色产品。今年,苗木市场可谓是起起落落、动荡起伏,许多企业和苗农的苗都卖不出去,但良康苗圃的苗却依然销路顺畅。这是因为不管市场怎样变化,王水良始终坚持不跟风、不盲目种植,根据市场需求,着力培养高质量的新品种及特色乡土树种。 近几年,萧山容器苗发展很快,销路也很好,所以这两年不少原本只做大乔木、传统花灌木的经营户都开始繁育红叶石楠、大花六道木、小丑火棘等新品容器苗。王水良也曾借这个机会用新品为自己的企业发展创造良机,用丰富植物品种来增加销售是他与众不同的销售特色之一。 “因为我的产品有特色,不但根据市场行情生产市政工程、房地产等工程都能用的植物,而且在乡土品种的推陈出新上也能领先。比如,针对容器苗繁育出来的苗成活率高、易养护等特点,我就把乡土苗也运用到容器上。拿小叶栀子来说,春天时地栽苗30厘米左右的地栽苗成本价格为0.2元~0.3元,上容器后,成本价要提升到0.5元~0.6元,但是一经出苗就能卖至1元左右。乡土苗上容器,客户买苗时价格提升并不大,但是种下去的效果非常好,尤其是在11月份至次年3月份期间,种下去的苗不但不枯枝,还非常挺拔。对市政部门或房地产客户来说,栽下去的苗有利于达到立竿见影的效果,也利于后期养护,避免了补种现象的出现,这实际上是从一个侧面降低了投入成本。一句话,人无我有,人有我新。”王水良说。 用高质量做诚信广告 对于王水良而言,不管生意做多大,最重要的是坚持诚信,坚守对苗木质量的高要求。这是他自己这么多年来不断取得成功的法宝,也是自己坚守的经营理念。对王水良而言,质量是企业生存的根本,是自己诚信经营的原则,任何时候都不能忽视。 谈到企业的发展,王水良说,自己在广告方面花费的钱不多,因为一开始他就把优质苗推给了客户,只要是经良康园艺场运出的苗,运用到工程上后成活率都很高,并且能保证效果,因而得到业务单位的好评;后期经营则全凭着口碑、凭着客户朋友的互相介绍来订单。在他看来,高质量就是大广告。 王水良说,对客户诚信,一是做品牌,二是做服务。这不仅仅表现在苗木的高质量上,同时还要为客户着想,引导客户用苗,让客户永远认可我们,对我们产生“依赖性”,这样我们才能在业务单位的心目中占据主导地位。 另外,对客户诚信,还要薄利多销,让利于客户。现在不少同行都在转变价格观念。原来大家都绷着劲儿卖,同样的东西,看谁能卖上好价钱,而现在大家都在考虑怎样把更多的利益让给客户,从而紧紧抓住客户。“不管是卖苗的还是买苗的,其实心里都对自己的客户有一个排位,如果许多用苗单位都把我排在首位,让我成为首选对象,那对我来说是一笔很大的财富。”王水良真诚地说。 (来源:中国绿色时报;作者:郭立勤)
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