荷兰可利鲜公司驻中国代表郭艳春谈国内花店发展

    记者：您曾经在本报发表过一篇名为《世界鲜花销售模式正在变革》的文章，能结合文中所提到的“世界变革”大背景，谈谈现在我国鲜花销售的现状吗？

    郭艳春：在《世界鲜花销售模式正在变革》一文中，我们谈到现在世界鲜花销售分为现代链和传统链。中国属于典型的传统链销售———小规模种植，层层批发商，花店为主要的销售渠道，这也是由于中国现在鲜花产业现状所决定的。这种销售模式的弊端就是多个中间环节的存在而导致的产品不可控性，包括产品的供应、品质，还有物流，不确定因素很多。

    世界格局下的鲜花销售变革目前对中国的影响不会很大，中国的鲜花消费和产业发展现状，决定了它在很长一段时间内都将以传统链销售模式为主。以超市销售为主的现代链影响还不大，中国花店经过近二十年的发展，现在面临着进一步升级的巨大空间。

    记者：能分析一下目前中国鲜花消费群体的特点吗？

    郭艳春：中国鲜花消费群体的分布可以形象地用三角形来表示。三角形的顶端是高端消费群体，这类群体对花艺要求很高，比如星级酒店花艺、高消费人群的礼品用花（花束价格超过500元每束）等，其比例约占整个鲜花消费的10%；中间部分是中高端消费群，其鲜花主要用于中高端礼品、团购（价格在100到500元之间），约占10％-20%；而三角形的最底端是中低端群体，约占70％-80％，其鲜花用途主要为低端礼品用花（少于100元的花束），包括开业花篮、会场布置、葬礼花圈、家庭用花、部分婚礼用花等。

    记者：消费群体的特点对花店的进一步发展有什么启发？

    郭艳春：只有形成家庭用花消费习惯，才是鲜花消费走向成熟的表现。现代链销售模式为主的国家，如美国、英国，家庭用花比例占60%以上，而中国还是以礼品用花为主，家庭用花的比例不到5%。花店应该通过对鲜花礼品市场的进一步发掘，带动家庭鲜花消费，从而实现整体产业升级。

    我认为三角形最高端的部分，是极其个性化的一部分，整个市场的发展潜力相对有限。

    作为花店业者，目前应该把三角形中间的这部分群体作为培养市场的主要目标。这类群体以中高端鲜花礼品消费为主，具备较好的花卉消费意识和消费能力，最有可能转变为家庭用花消费人群，这一部分份额的扩大也代表着整个花卉消费产业的升级。

    记者：在深挖家庭用花消费这块市场的时，我们应该注意哪些方面？

    郭艳春：首先，我们要准确把握消费者的心理和对产品的需要。比如，礼品市场更关注的是礼品的档次和分量，我们在制作礼品用花的同时，要刚好把产品做到这部分顾客期望的档次。如果档次和价格偏低，花礼不足以表达顾客对受花人的心意，就会转而选择别的礼品。但是，现在很多花店业者用价格战的方式竞争，最终陷入低价恶性竞争循环，这会使原本很有潜力的市场受到伤害。

    其次，家庭消费对鲜花瓶插期的要求较高，我们产品的后期品质和售后服务能不能过关也是问题。

    另外，要很好地迎合这部分消费群体，花店规模会进一步扩大，这对管理的要求将会更高，而目前国内很多做得好的花店老板都是学花艺出身，在这方面的挑战将会很大。

    链接：郭艳春曾于2001年留学荷兰学习园艺，2005年回国任荷兰可利鲜公司驻中国首席代表。一直从事鲜切花保鲜的调查研究和推广工作，走访了荷兰、美国、英国、日本等10多个国家，并对这些国家的鲜花销售流通状况作过专业的调查。