从“传统关系”到“网络营销” 绍兴钱建刚的苗木销售经

    中国园林网1月12日消息：“我只不过是一个普通的农产品贩销户。”钱建刚面对记者，露出淡定的一笑。昨天下午，在绍兴县漓渚镇六峰村的建刚信息服务部，钱建刚像往常一样登录浙江农民信箱，娴熟地操作鼠标和键盘，眨眼功夫就完成了几桩农产品买卖。“通过我这个服务部，农民朋友不用缴纳任何费用，即可与网上无形的市场联结。”

    钱建刚并不是一个普通的贩销户。1月５日，在省人民大会堂，建刚信息服务部农民信箱网上营销模式被评为浙江农业科学发展创业创新“高效生态农业十佳典范”，钱在会上作了典型发言。

    漓渚是“中国花木之乡”，该镇拥有一支五六千人的花木贩销队伍。钱建刚前几年的从业经历，与大多数贩销户并无二致。走南闯北，跑市场，联基地，是他们的工作模式。1999年，钱在江苏南京设立花木销售窗口。此后数年，他一直在绍兴与南京两地奔波。但是，每年销售额却一直停留在20万元上下，利润不过六七万元。

    多年的奔波让钱建刚意识到，传统的营销模式存在诸多弊端。一是货源难组织，苗木需求方往往是园林绿化工程，对苗木的质量和发货速度要求极高，必须在短时间内达成交易。而货源组织只能依靠层层关系推荐，且苗木质量参差不齐，交易效率低下。二是贩销工作压力过大，为了衔接好一张订单，有时不得不日行千里。

    2005年底，省政府为解决农产品购销难题，开通了网上农民信箱，免费提供给浙江省农民和企业使用。钱建刚意识到，这是一个难得的机遇。他立即成立信息服务部，将镇上花农们的苗木产品信息统一录入，然后上网寻找订单。“农民信箱专门设置了买卖信息平台，信息上网后，用不了多久，周边县市及全国的客户就能看到信息，及时与农民联系，极大地提高了效率。”钱建刚说，这样一来，信息部的业务突破了传统的“关系营销”，苗木供应拓展到上海、山东、福建等地。

    “农民信箱是个神奇的东西。”钱建刚说，农民信箱开通后，有很多变化出乎他的意料。2007年9月，南京方面的园林公司向钱建刚求购3000株海桐球。钱将此信息上网后，上虞市道墟花卉苗木合作社来电洽谈。结果，这批海桐球很快交易成功。此后，该合作社与信息部结下了不解之缘。

    钱建刚的信息服务部成立以来，坚持三个免费：免费为农民登记、免费提供品种和技术指导、免收任何信息中介费。由于坚持诚信经营，信息部的影响越来越大。2007年，服务部被评为省级信息服务示范点。截至目前，信息部登记的花卉苗木农户达200多户，并呈不断上升之势，辐射到上虞、嵊州、萧山等地，安徽等外省的农户甚至也来联系，要求加入服务部。三年来，服务部为花农代发买卖信息500多条，发送短信5000多条次，全部无偿服务。此外，服务部还免费为农户提供病虫害防治、新品种引进、天气预报、技术简报、市场行情等服务，并将信息服务范围从单一的花木扩大到以花木为主、多种农产品共存，水产、畜禽产品、茶叶、干鲜果均能在网上销售。

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