访浙江国美园艺有限公司总经理吴震：把家放进花园里

    中国园林网3月24日消息：家庭园艺在我国传统文化中并不陌生，宋代苏东坡的诗句“宁可食无肉，不可居无竹”，给予了家庭园艺很高的地位。由于历史原因，到了近代家庭园艺在我国曾一度衰落。近些年来，生活在高度都市化社会里的人们，向往着大自然。城市家庭园艺是城市中的人们亲近大自然的最便捷的途径，用园艺产品来美化家庭已经成为必然趋势。

    有大量需求，可能就会形成市场，在我国，开发这个巨大的潜在市场的企业却凤毛麟角。浙江国美园艺有限公司从2005年开始探索家庭园艺业务的开拓，并于2008年建立起面向家庭终端消费的园艺产品供应渠道和园艺服务体系。通过长期的摸索以及与国外一些家庭园艺企业贸易交流，他们已经在这个领域积累了一定的经验。就家庭园艺发展的相关问题，记者近日采访了该公司总经理吴震。

    国外家庭园艺已经成熟

    “在国外发达国家，‘家庭园艺’可不是什么新鲜词，由于他们的经济发展和城市化进程比我们国家快，他们的园艺业早已经进入了家庭时代。”吴震说。

    目前，在美国、法国、英国等国家，花木的家庭及个人消费占总消费量的60%，而城市绿化等公共消费量只占到40%。在美国，共有几千万人热衷于家庭园艺，每年在园艺方面的花费高达数百亿美元。英国2006年的家庭园艺市场到了38亿英镑，折合人民币约500亿元。

    在国外有很多专为普通家庭生产园艺产品的企业，英国的TM园艺公司以及日本的国华园是其中的杰出代表。TM园艺公司仅在英国国内向家庭出售种子种苗，一年便可取得3900万英镑的利润。日本最大的园艺会社国华园在家庭园艺产业上，一年也有相当于5亿元人民币的利润。

    吴震给记者算了一笔账：英国的人口、面积只有中国的几十分之一，我们开辟家庭园艺市场，不必说销售500亿元，就是销售其中的千分之一——5000万元，也是一笔不小的数目了。

    我国家庭园艺前景广阔

    作为园艺产业市场的一个分支，家庭园艺市场是相对于传统园艺市场而言的。传统的园艺市场在公共绿化工程、城市园林和房地产楼盘等领域发展了较长时间。由于现在经济不景气，传统园艺产品除了少数大规格苗木，其余产品大多处于生产过剩阶段。而且在传统园艺市场中，一旦出现某种园艺产品热销，会出现各大苗木企业争相生产，千军万马过独木桥的局面。

    “我国是一个人口和家庭众多的国家，对于任何消费品，只要有需求，就能形成一个巨大的市场。随着人们生活水平的不断提高，家庭园艺在我国必将成为一个前景十分方阔的产业。此前，家庭园艺产品多由小经营者经营，成本高、规模小，难成气候。这给了专业从事花卉苗木生产经营的园林企业提供了方阔舞台。专业园艺企业，将一部分生产调整到家庭园艺生产上，由于规模化生产成本低，再加上规范化的服务，将会迅速在家庭园艺市场占有一席之地。”吴震说。

    吴震说，“浙江国美园艺进入家庭园艺领域之后，服务的对象不仅仅是那些爱好者，更希望将家庭园艺拓宽到普通百姓家中，并利用自己多年从事花卉苗木产业的经验和实力，将全球范围内的优秀家庭园艺产品带入千家万户。”

    家庭园艺提出更高要求

    国内园艺行业目前还停留在新品种的开发和产品的生产阶段，而园艺产品的营销体系也没有得到质的提高。为了让家庭园艺这个新兴市场迅速步入正常轨道，园艺业需尽快实现自身的转变：

    ——扩大园艺产业的外延范围。由于我国家庭园艺还处于起步阶段，各种园艺材料制成品还远远不足，因此现阶段材料制成品的业务额应远大于植物产品。

    ——提高园艺产品的商品性。除了需要产出品质优良的产品外，还需对产品进行外观处理、包装定价，并提供后续服务。

    ——建立多层次的营销渠道。家庭消费者具有分布广、客户数量多、单次采购量小、需求产品种类多、采购距离短、需求实效性高、购买便利性要求高和运输工具缺乏等特点，因此需要建立多种形式和多层次的销售渠道，以充分满足客户的各种需求。

    ——提供完善的客户服务。家庭消费者是非专业客户，缺乏关于产品特性、栽培技术、使用方法、商品选购等方面的知识，因此经营者需让客户拥有园艺知识，才能从根本上促进产品销售。

    ——树立高美誉度品牌。普通家庭客户在购买时是无法从产品外观上确定产品的质量的。这时，高美誉度的品牌，是让客户产生信任感并促使其从购买意向到购买决定的重要因素。

    国美探索模式或可借鉴

    当谈到具体的操作经验时，吴震说出了浙江国美园艺公司的做法：“我们计划用两三年时间让家庭园艺市场成规模并稳定下来。这期间，我们打算用两条腿走路，一条是地面市场（立足杭州），另一条是网络。为培养成熟的地面市场，我们已经在楼盘大居住区建立展示平台，在小区里修建小花园。为了让人们能学到实实在在的园艺知识，每位顾客买完我们的园艺产品，我们都会赠送配套资料教他们如何养护、使用。同时，为了配合宣传，我们还出资刊印了彩色铜版纸印刷的杂志《园·艺·家》，免费赠送给客户，杂志仅工本费就合12元每本，还要常年聘请两个编辑。”

    “网络这条腿，为了树立信誉度和品牌，我们已经建立了专业的网站和论坛，将国美园艺的专业品牌延伸到家庭领域。为了充分调动网友的积极性，我们利用论坛建立了互动平台，让园艺知识以及公司品牌在这个论坛里得到了最大范围的传播。”

    “等啥时候家庭园艺能像烧菜节目那样进入电视中，那就是家庭园艺走向成熟的标志之一了。到那时，把家放到花园里便不再是梦了。”吴震以一个憧憬式的结语结束了这次访谈。