冀中地区:薄利多销是杜鹃花销售的必然趋势

    ——冀中地区盆栽杜鹃市场分析

    杜鹃花已被寻常百姓所接受，还有较大的发展空间。但不管是生产企业还是经销商，都要抓住客户的消费心理，以“薄利多销”为原则，以高品质花卉来占领市场份额。

    在20世纪90年代中后期，杜鹃花还属于高档花卉，一盆冠径30厘米左右的杜鹃要卖到50元至60元，普通百姓还把其列为高档次花的范畴。随着我国花卉业的不断壮大和交通运输业的飞速发展，杜鹃花也从高档走入了寻常百姓家，与米兰、扶桑、秋海棠等大众花卉并驾齐驱，成了地道的常见花卉。

    杜鹃花的价格虽然降了，花的品质却提高了，品种和数量也增多了。在品质方面，市场上各种规格的杜鹃花均株形紧凑，布花均匀;花色上，红、白、粉、紫、橙红等色均有，称得上五彩缤纷;规格也较齐全，小的冠径15厘米，大的冠径100厘米左右;类型上，东鹃、西鹃、毛鹃、夏鹃四大类型上百个品种均有销售，可谓应有尽有。

    老百姓对杜鹃花格外喜爱的原因是杜鹃花期长，花色艳，花色多，开花整齐，价格能够接受。杜鹃的销售旺季是元旦、春节两大节日，这期间的销售量非常大，在华北地区的一些中小城市有时甚至会出现脱销现象。近几年来，杜鹃销售旺季时间已延伸到了“五一”节，没有明显的淡季。

    在四大杜鹃类型中，东鹃、西鹃的销售量远高于毛鹃和夏鹃;传统品种以“新天地”、“日之出”、“四季之誉”、“锦袍”等最受欢迎;新品种以“伏吉尔玫瑰”、“娜扎”、“奥斯塔特”、“西蒙”等销路最好。

    在规格上，销售最好的是冠径30厘米至45厘米的杜鹃花，大规格和小规格的杜鹃花销量都不是很大。特别是冠径在20厘米以下的小杜鹃花，虽然有时每盆只卖5元至6元，但却很少有人问津;大冠径(冠径80厘米以上)的杜鹃，虽然其株形美观，开花阵势美观，是布置厅堂的佳品，但由于其占地面积大，虽然价格不高，但销量不是很大。大规格的杜鹃花在中小城市的花卉市场上较多，而大城市却相对较少。

    在花色上，人们最喜爱红、紫两种颜色的杜鹃花，这符合中国人“好喜庆、图吉利”的心理;镶边、复色的花则销量一般;由于传统习俗的影响，白色花一直不大爱欢迎，特别是有些人忌讳在家里摆白色的花卉。但是，随着社会的发展，人们也移风易俗，白事上也有人开始摆鲜花了，在一些中小城市，就专门有人到花市上购买白色的杜鹃用于白事摆花，使原本遭冷弃的白花杜鹃有了用武之地。另外，一个植株上嫁接有多个花色的杜鹃也较受欢迎，但价格却比单色花的杜鹃高不了多少，一般比同冠径的要高出15元左右;近年来，香花杜鹃也非常受青睐，因为米兰、白兰等芳香花卉的盛花期都不在冬季，这期间能有花香可闻，实属难得。

    购买杜鹃花的消费者，城乡居民是一部分，而团体消费也占了较大比例，团体购买主要用来布置会议、厅堂，特别是一些大型会议，杜鹃花和一品红几乎占了统治地位。

    杜鹃花成了大众花卉，它的利润怎样呢?据一位经销杜鹃花多年的业内人士透露，由于杜鹃花产量大，生产企业多，其价格虽然有了大幅度下降，但由于购买力强了，销量大了，利润还是很可观的。一盆35厘米冠径的杜鹃在卖给消费者后，花商可获净利润6元至7元，是真正的“薄利多销”。

    当然，在经销过程中也不是所有人都能把握住商机的，一些经销商对市场行情缺乏了解，不懂花的品质等因素都会影响经销杜鹃的利润。另外还需一提的是，在销售过程中，销售杜鹃花的商家很多，而销售其栽培基质(松针土)的商户却很少，这样就限制了杜鹃花在寻常百姓家的推广。虽然销售松针土的利润不大，但也不是无利可图。故此，笔者提醒商家在经销杜鹃的同时，也可同时销售松针土。