陈秀明：“情缘花艺”小老板独特的“卖花经”

    创业故事

    卖过6年皮衣又决定开家花店，这一出一进出于

    什么考虑？想自己当老板的朋友不妨听听——

    清晨，北京马甸桥边的惠新花卉市场里满眼是花团锦簇。取花、修剪、换水、整理台面……陈秀明又开始了忙碌的一天。这间名为“情缘花艺”的小店，面积不过五六平方米，刚在这里做了两个月老板的陈秀明，正在琢磨着自己的生意经。

    选择——为什么投资开花店

    在开花店之前，陈秀明做了6年的皮衣生意。6年时间刚到了谙熟市场、谋求发展的时机，然而由于没有自有品牌、资金规模有限、行情看淡等原因决定退出。与他精明而肯吃苦的浙江同乡一样，陈秀明开始捕捉下一个市场机会。

    这一年里，陈秀明在北京及周边地区跑了不少地方，了解了几个行当。比较之后，选择了开花店。投资花店陈秀明讲的是这几个原因：

    第一是投资小，像他这样在市场中租一个柜台，费用一季度一交，配上必需的设施，维持正常的进出货，初期投入一般三四万元即可；第二是周转快，这个行业商品周转期短，勤进快出，十分灵活，即使要转行也不会积压商品；第三是符合消费趋势，鲜花消费与生活水平及文化品位密切相关，在北京这样的大都市大有发展空间。

    建议——开花店什么最重要

    开业两个月，尽管生意一直不错，但陈秀明还是比较实际，他说：“北京鲜花生意的顶峰是在1999年、2000年前后，据老花商讲，那时一个情人节前后就能赚下20余万元，而这在今后怕是不太可能。暴利时代已过去了。”

    花店生意关键是什么？

    选址时最先考虑的是地段。花市要讲求客流量，这是他跑遍北京几大花卉市场得出的结论。地点上要靠近收入较高、生活方式较时尚的目标客户群，像周边居民的收入水平、文化氛围、社区消费习惯都是考虑因素。

    经营环节中最重要的是用人。在花卉市场中，鲜花的品种基本是同质的，竞争很激烈，这时服务就显得格外重要。现在“情缘花艺”用了三位小工，一位花艺师。花艺师是店主的左膀右臂，插花等“技术活儿”最能体现花店的艺术品位；他们要在三言两语中迅速领会顾客的要求并提出恰当的建议，这些都是吸引顾客的关键因素。

    第三就是要培养固定客户。要讲求货真价实，“一分钱一分货”，拉住“回头客”才能有长远、稳定发展。

    提醒——“鲜活”生意灵活做

    鲜切花的保存期短，夏季五六天，冬季十几天，因而要依市场行情及时提前进货、备货，而备多少货、备什么货却要根据个人经验。鲜花的价格变动大，几乎一天一个价，平时一支玫瑰的批发价在0.8—1元左右，在情人节等特殊日子，就会涨到五六元。进多了就会造成浪费，而进的少，如果赶上行情看涨，就只能看着机会溜走。今年9月6日，北京婚礼用花出现“井喷”行情，陈秀明的店只能量力而行，接了四辆花车装饰，这一天的进账有3000多元。花市的价格和需求变化非常大，每天的流水在四五百到三四千元之间变动。

    除了鲜切花，植物租摆也是花店的重要业务之一。这样的业务，花店主要是利用自己的信息和供应网络，提供中介。8月15日，他们接了一单“关爱女孩西部行”大型活动的租摆业务，在人民大会堂东门外广场摆入1000多盆花，外加两个2.5米高的花篮，租摆2小时，毛收入7000多元，除去成本赚了4000元。这是小店开门来的一宗大生意，陈秀明说，如果能有这样几家固定的客户，那花店的运转就会轻松得多。

    体会——环境造就了人

    在采访中，陈秀明一再说自己刚刚起步，离成功还差得很远，然而多年来“小生意”场中的摸爬滚打，使他表现出生意人的特质。

    比如功夫要多下一点。陈秀明说，不管做什么都要对手中的生意了如指掌，不能完全依赖别人的经验和技术，所以为了摸出门道，他每天跟朋友跑莱太早市，仔细观察学习了一个月。

    比如想得要多一些。陈秀明认为，要摸清鲜花经营的门道，最好从大的批发市场起步，因为这里接触面广、信息灵通，入门快。

    再比如看得要远一点。第一步走稳之后，陈秀明希望能再开两三家店，还打算进小区开门面店。最近他正有意开展网上购花，初期投入大概需要2万多，之后每年需要二三千元维持，主要针对的是办公室一族和时尚消费者。

    谈起创业的酸甜苦辣，陈秀明说，他最相信“什么样的环境造就什么样的人”。没有谁天生就有经营头脑，市场中的磨炼最能教会你生存的技巧。