“花房姑娘”批发做出新花样

    宁夏银川“花房姑娘”是一家开业十多年的花店，以批发花材和包装资材为主，虽然位置有些偏僻，但其批发业务占了当地总量的三分之二。

    教批发客户花礼制作技巧

    “花房姑娘”面积一百多平方米，店面分为两个房间，左边的大房间展示的是批发业务，各种花材被装在花桶里面陈列有序；右边房间大大小小包装精美的花束，让人感觉这是一家零售花店。花店总经理徐艳介绍，自己虽然以批发业务为主，但对于花艺十分痴迷，随时关注最新的花礼制作和包装技巧，并做成样品陈列出来。徐艳说，批发客户中有相当一部分从业时间较短，花艺水平一般，为此，自己将花礼制作和新包装资材的使用方法一并教给客户，让客户知道新产品如何使用才能出效果，自己辛苦一点，但是为顾客省去了很多麻烦。在采访过程中，记者看到很多批发顾客很熟悉地走进右边的房间，仔细打量新包装好的花礼形式，店员则为其仔细讲解如何利用包装纸等技巧。

    “花房姑娘”位置较偏，而且还面临搬迁，但徐艳似乎并不害怕因此可能带来的客户流失。她指着店里的一台电脑说：“飞信业务让我将客户群随时带在手边，并可以即时告知他们店里的一切变化。”徐艳说，以前店里建过客户QQ群，但有些花店不习惯上网，即使上网也不一定用QQ交流，店内的重要信息不能及时告知客户，但手机大家都有，中国移动的飞信业务让客户可以随时接收花店发送的宣传信息。目前徐艳已经有了几百个飞信好友，每天她都会通过发送信息的方式对顾客报价，让客户随时掌握花材价格，了解市场行情。除此以外，信息内容还包括天气变化、节日问候等。

    资材推新引领银川市场

    徐艳介绍，“花房姑娘”着力主推的包装资材一般都能很快在银川花店业流行起来，资材商有什么新款式产品也愿意拿到这里推广。徐艳说，银川花店业的花艺水平相对较低，包装资材种类单一、缺乏变化是其中一个制约因素，几年前随着花店在银川批发业务量的上升，她开始有意识地引进新型包装资材。但很多顾客用惯了老种类，对于价格较为昂贵、使用不熟练的新资材并不“感冒”。

    为此徐艳冒险将旧款资材全部撤架，全部陈列新资材，顾客进店后即使坚持买熟悉的某种旧款包装纸，徐艳也不再销售，而是说服顾客使用新品。同时徐艳还用新资材产品做成样品，向顾客仔细介绍新资材的使用方法及好处，“强迫”客户逐渐接受新资材。慢慢地，客户体会到资材创新的好处，尤其在节日期间，新资材加强了花礼的节日感，激发顾客的购买欲望。徐艳说，目前花店已经和多家资材批发商取得了独家合作的关系，客户来到花店就知道什么资材已经过时，什么资材正流行。