潘庆棠：让“仿真花”花店走向连锁经营

    访广州物之堂有限公司总经理潘庆棠

    广州物之堂有限公司是一家集仿真花设计、研发、制造、销售为一体的专业机构，总部设在香港，2004年开始进军内地仿真花市场，最初是借助花艺学校、花艺师的力量推广其产品。首战告捷后，为了使生意做得更大，最近，物之堂总经理潘庆棠产生了开办特许加盟连锁店的想法，并做出了尝试。

    年初，物之堂在深圳设立了两个样板店，店面不大，都在20平方米左右。样板间内的仿真花产品价格从几十元至几千元都有，全部明码标价。开张两个多月来，销售情况比较理想，春节、情人节过后，销售额仍然一路上涨，这进一步增强了物之堂开连锁店的信心。

    物之堂对国内的仿真花消费市场十分看好，但目前很多新生小花店缺少特色，很容易陷入价格战的怪圈中，产品没有特点也无法吸引顾客，以至难以经营。加上很多人认为仿真花价格高，不好经营，仿真花连锁店在中国市场更是一片空白。物之堂设立的这两个样板店，目的就是起一个示范作用，让大家看到20平方米也可以把仿真花经营得很好。

    在物之堂的样板店中，推出了一套仿真花“标准餐”，有一套产品设计、进货、定价标准流程。潘庆棠说，就是没有经验的花店按此操作也没有问题，老板还可以从繁杂的事务中分身，节省了他们的人力、财力，而且产品有特色，很容易定位消费者群。

    说到自己的这套理念出处，潘庆棠几次强调，国内仿真花的制作工艺已经很成熟，唯独缺少自己的品牌。许多国产的高品质仿真花都是以国外的品牌走进国际市场的，借用别人的品牌，利润就打了折扣。现在国内仿真花店的品牌意识普遍不高。对此，公司打算沿着标准化这条路走向品牌化，希望通过利用样板间的实地经营，找出一套务实、最适合花店用的方式，而后推行有物之堂品牌的标准化连锁加盟花店。这包括花店统一设计店堂风格、产品统一质量标准，定型生产、定期推出较成熟的营销建议，最终建立一个营销网络。这样不仅使企业减少了中间环节，运作成本降低，也可以确保产品在各地同步上市，最大限度地调动市场资源。对于不同地区的不同消费特点，潘庆棠说，他们的仿真花产品非常丰富，完全可以满足各地区需要，还可根据销售情况及时做出调整。

    潘庆棠十分谨慎地说，现在这一阶段是探索性的。目前公司要经营加盟店的意象虽然明确，但实地考察还需要一定时间。对每家加盟店都需要至少一个月的周密考察，考察包括店面所在地的消费人群、消费水平、消费习惯、适合卖什么产品、原有营销能力等等。在风格统一、凸显品牌特征的大原则下也要做到因地适宜，并执行严格的区域独家保护政策，确保加盟商的地域垄断经营权。

    据了解，投资一家20平方米的仿真花连锁店，除硬件外，资金至少要四五万元，花店可根据自己实力配货调货。目前物之堂正在选择具有市场战略地位的经济中心城市，如上海、北京等地开拓市场，现在店面主要定位于消费环境比较理想的商场等繁华地带。

    潘庆棠说：“推广加盟连锁店，让花店接受我们的产品，不仅要让他们确信我们的仿真花有这个市场，还要通过沟通让他们接受我们的管理模式。市场和销售不能分开，销售是在卖一个具体的产品，市场则是在推广一个整体的概念。经过一番运作，相信会有一套更完善的管理模式出来，这也是公司非常看重的一个目标。”