绿航：“花场大王”是怎样炼成的

    技术精细化破亚当斯·密式困境

    通过技术手段，我们可以一年四季创造合适绿萝生长的自然条件。我们的母本区，常年都有人在采苗，运输的常年在运输，包装的常年在包装，与工厂上的流水线没多大区别。

    如果说标准化生产及分工计件的管理模式所带来的高生产效率，是确保绿航能源源不断向市场输送产品的保障，那么，通过技术手段改变靠天吃饭的现状从而培育出高质量的产品，则为绿航占领市场提供了利剑。据了解，绿航的绿萝产品，市场份额高达70%。

    “农业上种种劳动，随季节推移而巡回，要指定一个人只从事一种劳动，事实上绝不可能。”正如亚当·斯密《国富论》这段关于农业分工困境的理论所说的那样，中国的农业大部分依旧无法摆脱靠天吃饭的现状。不过，程德星却另有一番见解。

    “这只符合当时的情况，实际上我们在生产绿萝的时候，就已经打破了这种亚当·斯密式的农业困境。”程德星说：“我们可以一年四季创造合适绿萝生长的自然条件。我们的母本区，常年都有人在采苗，运输的常年在运输，包装的常年在包装，与工厂上的流水线没多大区别。”

    程德星所说的创造，就是依靠技术的力量。

    “荷兰的科研机构做过一个试验，用最好的技术，最佳温度、最佳光亮、最佳的湿度等等，一亩地西红柿的产量是97500公斤，而在中国却只有几千公斤。”这样的例子让他们尤为兴奋，不惜花高价钱，引进最先进的生产设施。

    记者在苗床区看到，与传统花农将扦插好的花苗放在地上不同的是，绿航农业将它们放在了近地面有一段距离的铁床上。“放地上一碰到下大雨，容易被水淹没，花的存活率低。花盆离开地面，还可以避免土壤病虫的侵害。另外，根也不会顺着花盆的底孔扎到土里，搬动时松动了根影响了存活率。”钟国胜解释说。而单单这一细节，就让绿萝的存活率由原来的70%上升到目前的99%左右。

    正因为有了苗床、遮阳棚、温室花棚、防虫网、薄膜等硬件设施，即使冬季来寒流、夏天下暴雨，也能保障植物的照常生长，不必担心受气候的影响。

    而针对种植过程中的细节进行技术变革如虫害与病虫害的控制、减少传染的控制等，则保证了绿萝的存活率与良性成长。

    在母本区，钟国胜从田垄里抓了一把泥土放到记者眼前，“这叫基质，由泥炭土、椰子糠、木糠、珍珠岩混合在一起制成，是我们从一百多种配方中挑选出来的。”他介绍道，植物根小，用一般泥土没法吸收养分。基质则通风透气性好，水可以均匀分布。生长速度比使用一般的泥土要快一半，减少了绿萝的生产周期，成长得也更好。

    变革流通进行品牌化运作

    自建渠道可以减少费用、推广品牌，更有利于市场的信息反馈、售后服务。

    受限于种植规模，传统花卉市场的流通，99%都是通过芳村等大的批发市场。花农们一年种植的花木，一般十来天就卖个精光，根本无法建立自己的渠道。这也导致了生产商与消费者完全脱节。

    不过，已形成产业化规模的绿航，却开始建立自己的渠道，直接发展经销商、代理商。据了解，目前绿航农业的代理商已遍布深圳、上海、北京、石家庄、成都、武汉等地。

    “中国的花卉批发市场，最大的问题是无标准可循，所以每一次采购，花卉销售公司的老板都必须亲自一盆一盆地挑，一盆一盆地讨价还价。差旅成本成了他们经营最主要的支出。”钟国胜说，绿航发展代理商，则为客户免去了这些麻烦，有利于代理商专注销售市场。

    实际上，绿航农业自建渠道，更多是为了进行品牌化运作。

    “我们的品牌建设比较迫切。你们看到的只是30%的优点，其他内在优点如营养元素很好等都是看不见的。但我们要推销出去，让大家了解绿航。而品牌化运作最关键的一步，就是怎么样吸引最优秀的代理商、经销商来加盟合作。”程德星说，我们的目标是做到垄断全球基本市场，使产品占有率达到70%后，再复制这种模式，继续打造下一个品种。

    而在钟国胜看来，自建渠道可以减少费用、推广品牌，更有利于市场的信息反馈和售后服务。按传统的农业流通模式，消费者的需求有什么变化，厂家根本掌握不了。

    而据他介绍，绿航产品的不断创新与改进，很多源自这些代理商的反馈。

    “客户在一个高档会所摆放了20盆绿萝。他们甚是满意，唯一的缺点就是浇水的时候，水漏出来要去拖地，很麻烦。”钟国胜指出，绿航新近推出的一款具有储水功能的花盆，就是根据深圳这一代理商的反馈意见进行设计的。

    走进生产基地的展览厅，各式设计，大小不一的绿萝有规则地排列着。

    展览厅里，一盆绿萝放在一个一米多高的具有复古色彩的铁架子上，长出的绿萝藤叶沿着架子往下垂。“这是我们的主打产品360型绿萝。”钟国胜介绍说，这花架是我们最近才开发出来的。用这些架子搭配摆放，提高了档次，销售量也因此增加了不少。

    展厅一边的窗户上方，几盆绿萝连在一起，蔓茎从容下垂，就像一幅窗帘，为房间增加了线条活泼、色彩明快的绿饰。由于绿萝是常绿藤本植物，缠绕性强，藤长可达数米。根据这一特性，他们便设计培养成悬垂状置于书房、窗台。

    “原先的绿萝，只是放在桌子上的小盆栽，现在我们用架子支撑起来，或者做成窗帘样，就是产品创新。”钟国胜笑称，每次开会都是头脑风暴。比如用纸箱包装运输，可以使损耗由原来的30%左右降到现在的接近为零，像这样的创意，都是这样研究出来的。

    而绿航目前拥有的核心生产技术，则是竞争对象所远远无法企及的。“我们拥有自己的研发团队，我们还打算在萝岗新的生产基地，专门开辟20亩作为新的研发中心。”钟国胜说，技术难以复制，即便是别人能够复制，我们也会通过不断创新技术，将竞争对象远远抛在脑后。

    投入产出清单：

    投入：形象店货架、店面装修、租金等约四五万元，首期入货：3.5万元，流动资金2万元，总共需10万元。

    产出：完成基本任务，分销及零售收入加上返点奖励，预计一年可盈利21万。投资回报期约为半年。

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