李稳的致富经：借鲜花的名赚绿叶的钱

    客户明涛：这正是我们所需要的，既节约了成本，又一年四季能看到鲜花，何乐而不为呢。

    到2006年，已经有40多家企业成了李稳的客户，虽然换花业务逐渐打开了局面，但有一件事却始终是她的一块心病。企业摆花大部分是用普通绿植，自己繁育的高档观花花卉却始终纹丝不动。

    2006年4月，李稳开车从商丘到北京参加mba培训，一天，她急着要见一个朋友，正好赶上上下班高峰期，被堵在了路上。坐在车里李稳满脑子全都是花卉。现在越来越多家庭喜欢养些绿植来调节室内气氛，能不能把给企业换花的经营模式搬到小区里来呢。回到商丘，李稳就开始在小区中奔走，推广她的换花业务。

    李稳：你比如说你买了这盆凤梨，再换，就给你换那盆蝴蝶兰了，再换又换里面那些了，你只管看，浇水、施肥什么都不用你操心。

    李稳满怀信心的到一些小区里推广业务，却没想到关注的人不少，但真正接受的人却不多。

    小区居民：我家里盆太多。我不考虑，以后再说吧。

    当初李稳在小区里推广的时候经常听到这种声音，她觉得，这正是她要抓住的目标客户。家里有废弃的花盆，说明这家人喜欢养花却养不好花，李稳顺势说，可以用旧花盆换鲜花。

    刘正义是商丘市摄影家协会主席，喜欢花，爱养花，他用自己家的旧花盆换了蝴蝶兰和凤梨，但他对后续的维护却并不感兴趣。

    客户刘正义：每一盆花要二三百块钱，要买回来，买回来以后每个月还要服务费，到最后我们觉得，到最后还是这么一盆花，转来转去，转来转去还是这么一盆花，所以我们觉得是不划算的。

    蝴蝶兰起源于欧美和北非地区，号称“洋兰王后”，一直都很受青睐，但这种花对湿度、温度和光照的要求很高，很难养活，刘正义的花只养了一个多月，就发现花不正常了。

    客户刘正义：养的不太好，再一个我们房间里面现在封闭的都非常好，通风呀，阳光呀都不太好，这时候花，有时候很快它就蔫了。

    刘正义算了算帐，花200元买来一盆花，看上两个月就凋谢了，想再看就要再花200元买。如果交养护费，两个月只要80元，有人维护还能免费根据不同的季节更换品种，显然后者更划算。于是，刘正义也就顺理成章的成了李稳的客户。但此时的李稳，净想着怎么让客户觉得划算了，一个月后一结算，她才发现，自己亏了。

    李稳：我们前期是开辟的时候是三个小区，三个小区大概刚开始的时候，一个月要赔上个几万元钱吧大概这一个月这三个小区赔了就是有7万多元钱。

    住户买的花大都是价位在200元左右的观花品种，每种花的花期平均就两个月左右，为了实现客户常年观花的承诺，就要给每个家庭准备至少5盆同等价位的花循环摆放，也就是她要为客户的每盆花投资1000元钱，如果客户要的花李稳基地里没有，她还要从市场上买，这一切的费用都要李稳来承担。即便收取每月40元的养护费，也要两年多才能收回成本。

    而观叶植物因为没有花期限制，就不一样了。

    李稳：像这些观叶的，这个观叶的它就是说它每天，每天都在增值，你就是养十年，二十年，你只要它的光合作用，水分能达到的话，它就是每天都在增值。

    根据市面价值，李稳来了个搭配，每买一盆赏花的花，就必须搭配三盆赏叶的花，用花装点家庭，用叶赚得利润，这样减少了投资，降低了换花的成本。

    2007年，李稳把基地建在了北京、郑州等地，除企业客户外，有4000多个家庭成了李稳的固定客户。

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