福建立新村：最穷村到苗木名村的蜕变

    1994年，刘稳生与江西一老板联系后，将10万株木荷苗拉到瑞金，岂料老板临场变卦，将价钱从一株7分降到4分，苗木规格也人为拔高，10万株木荷苗只有三分之一合格。一车苗款还不够运费，刘稳生一气之下，将苗拉回家，损失几千元。

    一次次挫折，把立新人逼上了市场营销之路。1995年，他们试着开拓市场。农户有自己的“土”办法。他们调动亲朋好友，四处询问苗木销售信息，带着苗木上门推销。就这样，用了六七年时间，立新育苗户跑遍了福建、江西、广东、浙江、湖南等地，信息越来越灵，客户越来越多，市场逐步打开了。

    2004年，省林业厅在福清召开苗木供需见面会，县林业局通知立新村书记、主任参加，全村14名育苗户自发组团，骑着摩托车，行程500多公里，到福清参加会议。会议代表有位置，农户们只能旁听；别人住宾馆，他们住20元一晚没有卫生间的小旅馆。但这一趟没白跑，他们收获不小，认识了不少苗木经销商。此后，立新人每年按时参会，拉来不少大客户。

    2007年，立新人开始利用互联网销售苗木。刘福生和刘稳生的孩子在外念大学，帮助家里建起立新苗木销售网，实现苗木网上销售。网站建立不久，就有福州一个客户挂来电话，定购1000株竹柏苗，做成第一笔网上苗木交易。现在，全国各地客户通过网站了解立新苗木信息，常有人挂来电话订货。2008年，南平林业局通过网站，向刘稳生一次性订购了80多万株湿地松苗，价值10多万元。走出单干恶性竞争成立协会抱团闯市场苗木产业发展了，新问题出现了：由于没有统一组织管理，育苗户各干各的，育出的苗不切合市场需求，常常滞销或低价贱卖。卖苗时，村民抢挖客户，互相拆台压价。

    不能让苗木村陷入恶性竞争

    在当地政府协调下，2008年，立新育苗户成立立新苗木协会，由村支书刘稳生担任会长。协会对立新苗木的种植和销售进行统一的管理和协调。每年初，协会对苗木市场行情进行分析，引进苗木订单，确定育苗方向；育苗中，遇到病虫害等难题，协会不能解决，就向上级专家请教；卖苗时，协会发布供需信息，帮助协调订单，使苗木销售有序进行。协会成立以来，村里经常拿到大订单的李桂祥、林贵生两个育苗户，为村民代销了近20万元苗木。

    近年，当地政府积极打造苗木专业村，扶持立新苗木产业。立新村原出村路为机耕土路，遇到雨天，苗木运输极为不便，镇政府和县移民局多方筹措资金，对机耕路进行水泥硬化。目前，立新村培育有红豆杉、罗汉松、湿地松等各类苗木30多个品种，面积达800多亩。镇里正以立新村为龙头，组织全镇育苗户，成立苗木专业合作社，打响苗木品牌，做大做强苗木产业。

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