创业心得

    要“见风使舵”，市场需要什么，就提供什么；一种花已经落后了，不受欢迎了，宁可果断毁掉换新品种，避免更大的损失。

    冯焕娣说话直接坦率，有着泥土一般的朴实，她在番禺从4亩的花田起步>，培养出目前80亩地的大花场。

    1985年7万元起步办花场

    1979年，冯焕娣在一个小橘场工作，花了2~3年的时间学会了种植的技术。1983年，她被派驻广州市区与来自外省的买家联络，在这期间，她了解了市场，学会了销售流程，也认识了一大帮客户，正是这帮客户，为她未来的事业提供了支撑。

    1985年，有培植技术的师傅都待在大花场里，很少有人想自己做花场生意。冯焕娣觉得自己年轻、有技术，而且懂市场，便想自己创业。和先生商讨后，她毅然从大花场辞职。那个时候，很多农民并不懂得搞多种经营，她用仅仅400元／亩的年租金，就在市桥镇旁的农村租下了4亩地，将自己的全部积蓄―――7万多元钱全部投到了花场，开始专心种花养花。

    刚刚创业的时候，冯焕娣并没有什么对手，当时行业的利润率达30％~40％，一年能赚个20来万元。然而，上世纪90年代，这个行业渐渐被看好，激烈的竞争让行业利润率突然降到了20％，她的每年利润下降到了13~14万元。

    没有经验错失花市良机

    花花草草的买卖，最重要的就是销售比例。每个花商都知道，自己种植的花草不可能全部卖光。如果是盆栽这种观赏植物，生命周期长，就算卖不出去也不怕放，可以一直养到卖出为止；但是对于时花，一年只有几个月的开花期，过了时节就凋谢枯萎了，因此，这一部分花的成本要分摊到前期销售的花上，因此前期所售盆花的定价十分关键。

    尽管每年几次的花草旺季，特别是花市，是花商的大好时机，然而，冯焕娣却吃过几次亏。一开始，冯焕娣兴冲冲到市区东川路的花市争得一个档口，档口面积很小，只能摆上10来盆花。然而，花市管理规范，白天不允许任何货车进入；结果摆出来的盆花卖完了，只能等到半夜进货，商机早已过去。

    经过几次教训，冯焕娣学乖了―――这样的花市不是用来卖花的，是用来摆设一些有特色的、昂贵的盆栽品种用以宣传的。而真正卖花的地方，是一些不在市中心的花市。于是，此后她将花市的重心迁到了东莞的大花市。那里大货车可随时出入，才是真正进行交易的市场。

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